如何卖爆家庭信托?

时间:2022/11/21 14:23:34用益信托网

“这个家族信托值得买吗?感觉收益率有点低啊。”


早些年,客户会把家族信托当做一个理财产品。后来37 号文为家族信托“正名”,财富传承的工具属性凸显,大家观念才逐渐转变过来。


现在,起点100万、期限不低于5年的家庭服务信托(以下简称“家庭信托”)横空出世,近似“平民版”的家族信托,让中产富裕家庭能够享受财富传承、财产保护和风险隔离等家族信托的核心功能,进一步打开财富管理服务信托业务的成长空间。


不过,如何向中产家庭宣导家庭信托的服务价值,让其产生设立信托的念头?


一、中产家庭不买账?


靠收益招徕?投资范围受限于标准化债权类资产和上市交易股票,欠缺对冲市场波动的工具,很难在收益上给予客户确定的预期。而且投资目标必定以稳健为主,也很难有抢眼的业绩。目前客户对净值型产品的接受度还有待培养。


靠服务来吸引中产家庭?客户可能觉得不需要。讲财富传承?家庭关系没有豪门那么复杂,不会发生家庭成员争产。讲财产保护?大部分财富都是婚后积累,婚姻关系也稳定。讲税务筹划?遗产税和赠与税等政策尚未出台,客户没有紧迫感。讲风险隔离?企业主身份的中产客户比较少,且大多自以为生意盘子不大,风险小,债务和法务风险意识薄弱。


对于超高净值家族有吸引力的价值点,放在说服中产家庭,好像都有点乏力。


二、家庭信托怎么卖?


关键在于服务场景设计能力,把家庭信托的抽象功能与客户所关注的人和事产生链接,引起客户共鸣,才能唤醒客户心中需求,从而制定直击痛点的家庭信托方案。


另外,在理念宣导的过程中,淡化风险防范,强调正向激励,通过信托工具激发人性的善,而非提防人性的恶。否则,一切条款设计围绕着所担心的事情上,容易忽略寻找避免这些糟糕情况发生的方法。例如,相比担心子女挥霍/不上进,设计限制领取金额和时间的苛刻条款,我们基于子女在不同人生阶段(学业、事业、婚姻和生育)的成就进行奖励,更加有化解担忧的可能。


我们尝试归纳老中青三种客户群体的共性需求,建议可以作为家庭信托营销的切入点。


老年人的隔代关爱需求


老人对于隔代后辈总有更多的关爱,或许是孙/外孙子女成为了他们心灵的寄托,也或许是想弥补过去对子女的亏欠。见证着孙辈成长是他们珍而重之的时光。家庭信托能够延续长辈对后辈的关爱,让其不受有限的生命所限制,通过设计信托收益分配条款,孙辈可以在每年生日、春节和人生的重大时刻(成年、大学毕业、结婚和生育等)获取一笔心意金。


这个“红包”信托利用财富传承的功能,为这份爱带来了仪式感,还保障了孙辈的利益,特别是未成年或者心智未成熟的情况下,不适宜一下子掌握大量的财富,分批给予,比较匹配孙辈成长的步伐。


中年人对子女婚姻美满的祝福


当下年轻人不被传统观念所束缚,离婚相对常见,为人父母肯定是不愿意见到这种情况发生的。一方面,他们希望子女谨慎且认真的对待婚姻关系,与配偶积极沟通。另外一方面,他们也担忧财产传承给孩子后,婚前婚后财产混同,离婚导致财产分割的婚姻风险。如果让孩子配偶签署婚前协议,则担心影响双方感情。


为孩子设立家庭信托则可以提前应对上述问题。首先,家庭信托有财产保护功能,信托财产的独立性能够对抗未来的婚姻风险。第二,父母可以设立基于孩子婚姻关系存续的奖励条款,引导孩子和其配偶努力经营婚姻,甚至多生多育。这样既保障了自家孩子的权益,也照顾了孩子配偶的感受,肯定了他/她对维系家庭的付出。


年轻家庭的生活保障需求


随着接受教育程度的提高,年轻家庭的风险意识普遍较高。上有老,下有小,在极端情况发生的时候,如何妥善安排爱人、子女和父母的以后生活是他们普遍关注的问题。而家庭信托允许”共同委托“的机制,也有助于夫妻两人合力实现人生目标,等于家庭“账户”的概念。而且家庭信托拥有灵活的收益分配规则,通过受托支付和专款专用的场景,对接信托机构所合作的生活服务供应商(医疗、教育和养老等),运用场景更加丰富。


例如,制定爱人固定生活费的领取规则,以补贴其生活开支,降低生活压力。另外,财产受家庭信托保护,不受爱人再婚重组家庭所影响。单独为子女预留教育金和抚养金,委托值得信赖的亲戚作为信托保护人、子女监护人,并为其预留奖励金,以正向激励其用心照顾子女。提前物色养老服务机构,落实信托资金支付安排,作为父母照顾的备选。


三、“财产传承/保护”账户的必要性


无论身处哪个人生阶段,每个中产家庭都值得拥有一个家庭信托账户。这是理念宣导的最终目标。


基于对客户信息的详尽掌握,理财师仔细挖掘客户的风险和需求,从家庭信托的众多功能和使用场景中,挑选最能打动客户的一点,然后再介绍其他衍生功能。有主次的叙述比大而全的阐述家庭信托功能更加有吸引力。


从服务角度来看,家庭信托作为一个账户,可以嫁接很多功能,做到服务“套餐化”。例如,上述老年人成立的“红包”信托,在信托收益分配上,添加养老服务机构的对接,则变成“家庭信托+养老信托”。中年人想培养孩子社会责任感,则可以添加与慈善机构的对接,让服务社会的理念深度融入家庭文化,则变成“家庭信托+慈善信托”。


从投资角度来看,家庭信托也是一个账户,可以同时装载不同投资策略和风格的资管产品。基于客户不同的风险和收益偏好,提供多元化配置方案选项,以实现家庭信托长期稳健的增长。它是帮助理财师引导客户长期投资、蓄客和积累 AUM 的工具。


随着信托公司的标品资产管理能力提升,家庭信托的吸引力会进一步增强,而依托家庭信托的长期资金导入,给予投资经理相对宽松的时间和空间,业绩也有望提升。资金端与资产端相辅相成,从而形成正循环。无论对于客户还是信托公司,家庭信托都是必要工具。



作者:资 管 云
来源:资 管 云

责任编辑:Tnews

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