三方财富未生已死

时间:2024/02/02 14:36:43用益信托网

提起三方财富,你最先想到的是谁?


是随着ZZ集团轰然倒塌的四大财富公司,是替皮带哥疯狂圈钱的敛财机器,还是忙着跟某东撕逼的三方财富榜首?是在线上江湖叱咤风云,基金销量直逼招行的蚂蚁和天天,是公募基金旗下的销售子公司,还是基金投顾平台?


很混乱,对吧?


“三方财富”在国内一直都是个语焉不详的概念,到底是干什么的,什么人在干,靠什么挣钱,需要什么资质和牌照,有没有人管?这些问题都没有统一的答案,或者说根本就没有答案。到今天为止,三方财富已经彻底污名化,并且总是与暴雷、跑路等词语一起出现,连带着理财师都成了一种不光彩的称谓。


但当我们去经典的教科书以及海外研究文献中去查找关于三方财富原初的定义时,找到的内容却是一种是充满善意的、理论基础牢靠,且实践效果良好的方法论。


“三方财富管理是指市场上那些独立于银行、保险、证券、基金等金融机构,基于客户的财富管理需求,站在客观中立的立场,帮助客户梳理和了解自身财务状况,以专业系统的财富管理知识和科学的规划来判断和筛选适宜的投资财富管理工具,给客户提供综合性的资产配置和财富管理规划服务。”


仔细看下来你就会发现,这里的“三方财富管理”是一种专业化的顾问服务,类似于医师、律师、教师与服务对象之间的关系,主打的是客户至上和客观中立。而这两项要求则必须建立在从业者与客户利益保持一致的基础上。


按照上述定义可以断定,国内从来都没有真正意义的三方财富管理机构。报以三方财富之名,行的却不是客户为本、客观中立之事,不同的公司各有各的“小九九”。


卑劣之徒


国内的三方财富圈子里,做得最大、干得最猛、最没有底线的,莫过于那些通过资金池产品为背后的民营集团自融的财富管理公司。也不用点名了,干得大的,现在基本上都暴雷了,网络上到处是其名号,人尽皆知。


这类公司背后都有一个庞大的集团公司和一位标志性的掌门人。集团公司业务纷繁复杂,金融、地产、基建、汽车、影视、体育无所不为,掌门人经历过传奇般的造富神话,成为整个系统的精神图腾。


他们向客户兜售的绝大部分都是自融性质的资金池产品,间或也卖一些合法合规的产品,用来起到混淆视听的作用,顺带赚点“毛毛雨”似的手续费。从客户手里拿到的钱兜兜转转全部进了集团公司的口袋,至于用来干什么,发放工资奖金、购地建房、投资股市、打造足球队、建设歌舞团,还是用于集团各级领导的品质生活了,没人能说的清楚。


在环境一片大好,集团各项业务蒸蒸日上的时代,谁管他钱去哪里了,干啥都有道理,只要能按时兑付本息就行。客户买得开心,理财师卖得开心,幕后集团拿着源源不断的钱更开心。正所谓“民不举,官不究”,既然大家都开心,那就接着奏乐,接着舞!


直到大厦崩塌,直到大佬陨落,直到资金链断裂、产品暴雷,一场盛宴终究还是结束了。客户血本无归,哭天喊地;理财师失业退佣,限制出境;各级管理层罚没财产,锒铛入狱。狂欢散场后,一地鸡毛、漫天血雾,怎一个惨字了得。


说到底,从一开始上演的就是一出违法乱纪的大戏,何谈是不是三方,做没做财富管理呢?说他们根本没资格被称作三方财富管理公司,应该没人有意见吧?


妄为之辈


三方财富圈子里另一类公司,虽没有卑劣之徒那般违法乱纪的行径,却也难逃胆大妄为的诘难。


自融的资金池产品他们是不卖的,而且还会花不少心思去对代销的产品背后的资产做尽职调查。调查什么呢,比如资产是否真实,融资方的经营状况是否良好,是否具备还款能力和还款意愿等等。如果调查的结论是一切都很好,公司就会引入该产品(资产),理财师开始向客户销售。销售的过程往往简单粗暴,先夸自己的公司有实力,再夸选的项目质量好,最后拍胸脯保证产品绝对没问题,您就放心地买吧。


这一系列的操作,让你想起什么了,是不是像极了银行干的活?揽储、放贷、赚利差,标准的商业银行业务嘛!


但是,银行是你想学就能学的吗?姑且不提尽职调查、项目审查、风险识别和管理的能力孰强孰弱,咱就说银行就算真出问题了,背后还有基于巴塞尔协议监管框架的资本金兜底呢,还有中央银行做最后贷款人的流动性支持呢。你一个民营背景的草台班子凭啥敢去模仿银行,这不就是典型的胆大妄为吗?


对于此类公司,一旦背后的资产暴雷,产品发生逾期,或无法全额兑付,就算构不成违法,但至少也是违规吧?既然是违规,那退佣、罚款、行业禁入等惩罚措施肯定也是少不了的。如果销售过程中存在严重的承诺保本保收益的行为,说不定还会被扣上“非法吸收公众存款”的罪名,那就是妥妥的刑事责任了。


这些胆大妄为之辈干的是明明是债权项目融资的活,怎么有资格被称为三方财富管理公司呢?


营销大师


无论是卑劣之徒,还是妄为之辈,本质上都在干违法违规的事儿,当然应该彻底从三方财富管理这个圈子里被踢出去。但现实的情况却非常无奈,在现今的市场中,反倒就是这些害群之马成了广大投资者心目中的三方财富公司,这种形象恐怕短期内也难以扭转。


那些遵纪守法的、持有金融牌照或资质的机构耻与之为伍,更担心客户误会,所以一直坚称自己为独立基金销售机构。事实上这也是最准确的叫法,因为他们持有的牌照(资格)就叫这个名字。


销售基金是这些机构的主营业务,之所以叫做独立,是相对于银行和券商等金融机构的基金销售业务而言的。这些机构并不隶属与某个金融机构,或某个管理人,在经营和管理上具有独立性。理论上说,这些机构可以代销市场中所有的基金产品,无论是公募还是私募,按照各类产品的销售规定展业即可。


除了基金销售资格外,保险代理也是一类销售金融产品的资格,但由于保险行业及其产品的特殊性,一般不会有人把保险经纪公司与三方财富管理混淆,在此也就不赘述了。


基金是自负盈亏的资管产品,并且经过长期的投资者培育后,客户赔钱了无非就是骂基金经理撒气,顺便发个毒誓再也不碰这玩意了,至少不会用极端手段维权。这是一种进步,而这种进步的关键原因就在于销售环节的努力——不向客户承诺保本保收益,让客户接受买者自负的理念。


所以基金销售,尤其是高波动的权益类产品的销售绝对是技术活,无论市场涨跌,销售人员都有对应的话术。牛市,讲4000点刚起步、6000点不是梦,说基金经理是YYDS;熊市,讲政策底、估值底,聊资产配置和长期持有。无论牛熊,坚决看多,拒绝择时,让客户相信买到就是赚到。


所以独立基金销售机构和不那么独立的银行、证券公司的基金销售区别并不大,在卖产品这件事儿上大家都是认真的,因为产品卖不出去就没有收入,再高尚的职业也是要吃饭的。


当然,并不是说卖产品就不对,就跟客户的利益不一致。但不可否认的是,这种模式下,从业者的收入来源还是在产品的供给侧,就算你重视客户利益的长期性,也得顾及任务指标的短期性吧?况且,在销售目标导向的考核体系中,他们真的有时间和精力去“帮助客户梳理和了解自身财务状况”吗?


与银行、券商等大型金融机构的代销业务一样,独立基金销售机构的销售行为也是合法合规的,但其身份的独立性却不能带来行为的“客观中立”,因此也很难符合三方财富管理机构原初的定义。


基金投顾


在既有的基金销售模式下,“基金赚钱,基民赔钱”的现象广受诟病,因此有了基金投顾牌照。这个牌照目前主要给了公募基金、证券公司,以及几家头部的独立基金销售公司。


投顾模式与传统销售的核心区别在于买方付费,并以此构成与客户保持利益一致的基础。毕竟拿人钱财、替人消灾,收了客户的钱,总该为客户的收益负责吧?


但是先别着急下结论,收客户钱的可不光是投顾哦。资管服务一直都在收客户的钱啊,比如公募基金,无论涨跌,管理费照收;比如私募基金,客户本金都亏损了,由于产品业绩战胜了比较基准,不仅要收基础管理费,还要收超额业绩提成呢。所以还真不见得收了客户的钱就一定能与客户利益保持一致。


当下的基金投顾作为一种产品,重投不重顾,并且促使产品服务与客户建立联系的人员扮演的也主要是销售的角色,其收入水平主要取决于销量,而非客户收益和体验。基金投顾在账户层面收顾问费,再与销售渠道和销售人员分成,这种模式与普通的基金产品销售又有多大的区别,恐怕也很难保证服务行为的客观中立吧?


以投顾之名,行资管之事,这仍然算不上是真正意义的三方财富管理。


都说过去的一年是财富管理行业十年来最难的一年,非标暴雷、标品亏损,各类财富管理机构倒的倒、跑的跑,活下来的也是降薪裁员,艰难度日。有人甚至说财富管理已是穷途末路,从业者在大型金融机构里苟着尚有一口饭吃,体制外的机构根本没有活路,三方财富模式已被证伪。


但实际的情况是,真正符合三方财富管理定义的机构从来也没有出现过啊,怎么还没出生就被下了死亡通知书了?


已经被证伪的是基于资金池的自融行为、是保本刚兑的非标融资、是只顾业绩漠视客户需求的产品销售;尚待观察和论证的是中国式三方财富管理模式会走出的发展路径。


作者:孙 阳
来源:资 管 云

责任编辑:liuyj

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