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开篇之前，先来个免责声明，只是个人观点，如有分歧，实属必然，欢迎大家一起讨论。

家庭服务信托设立门槛低，实收规模100万就行，能够让更多人享受到信托制度和功能。早在几年前，就有一些信托公司开展Mini版家族信托业务，尝试降低设立门槛，三分类新规之后，苦于没有足够盈利来源的信托公司，更是不放过任何一个可能赚钱的业务，纷纷落子布局，毕竟积极开展家庭服务信托业务可以响应监管导向、服务群众需求、发挥金融普惠功能，而且业务前景看起来也蛮有想象空间的。

但是，家庭服务信托真的是个好生意吗？听起来很好，说起来很美，做起来很难。和银行、券商等渠道聊，大家都很兴奋，引导客户设立家庭服务信托，既能够让客户体验到更好的财富管理工具、解决客户多种复杂需求，又能够增强资金在账户里的粘性、留住一批至少待5年的长期资金，多棒啊，但是一旦到了对接系统、沟通操作细节、协商费用标准的时候，都比较尴尬，建设成本、运营成本和磨合过程是无法忽视的大问题。至于信托公司的财富自营渠道，不仅要考虑系统和运营适配性，还得培育打造配置类产品，更要持续培训销售经理，和客户反复沟通宣导，甚至前期还得减免费用让客户先行体验，钱没挣着还花了老大一笔出去，短期内怎么都算不平账。

我相信，很多从业者心里都有困惑，都会想一个问题——家庭服务信托的业务前景是不是伪命题？商业模式能不能跑通？这个业务到底值不值得推？

分析任何一门生意，都得看供需，那就从需求端和供给端开始吧。

首先，市场机会到底有没有？当然是有的。《2023胡润财富报告》显示，截至2023年1月1日，中国拥有600万资产的“富裕家庭”数量已经达到514万户，10年内中国将有21万亿的财富传给下一代，20年内将有49万亿的财富传给下一代，30年内将有84万亿的财富传给下一代，财富保护和传承永远是客户在思考、无法回避的话题。这块蛋糕很大，如果能够介入其中、分得一定比例，其中利益和回报自然不言而喻。    

其次，信托本身有没有价值？当然有价值。相较其他传承工具，信托的隔离功能有着国家法律层面的明确保障，还能够实现定向传承（比起遗嘱而言不容易产生效力纠纷，比起大额保单而言无需一次性给付、可以实现更灵活的分配效果等），此外，在居民资产结构里金融资产比例上升、市场投资波动加剧的背景下，如果信托能够提供优质的资产配置金融服务，确实具有很好的优势。

如果市场既有很大空间、我们也有产品供给，那么到底是什么让这个业务发展得如此拧巴、如此艰难？要么是对客户需求的分析不够精细、客户画像不够清晰、没有抓住核心痛点；要么就是产品供给不行、自卖自夸、打动不了客户；还有一个可能，那就是供给和需求之间缺乏足够的信息桥梁，无法畅通的完成匹配，推广成本过高。

先来看客户需求。

我们接触过的客户，隔离需求居多，比如自己或者子女的婚前财产安排、企业老板拿出一部分资金做风险隔离等，其次是定向支付和分配，而养老、教育、医疗等津津乐道的点大多属于伪需求或低频需求。如果类似于遗产税等加重财产传承负担的措施短期内不太可能出台的话，对于家庭关系相对简单的普通中产群体而言，购买信托的非金融服务可能并不是一个刚性需求，相反，在经济周期下行、各项资产表现走弱的环境下，客户可能更关注信托能否提供稳健收益的资产，单纯非金融功能的介绍并不足以打动客户、满足客户需求。

再来看产品供给。

无论再怎么宣传信托的制度优势，其功能的现实局限性也无需讳言，本号在《家族信托的理想功能与现实困境》《家族信托业务的潜在纠纷点和涉诉问题》一文里讲了很多，有兴趣的读者可以参考阅读。此外，信托的立业之本在于“信任和托付”，当前信托公司履行信义义务情况、以及能否做到尽职履责，确实还需要经历周期来验证，尤其是近期一些地产、政信非标产品的暴雷以及由此引发的诉讼纠纷，更是给信托行业整体形象带来负面影响。回到底层产品层面，三分类新规限定了家庭服务信托投资范围限于标品类资产，信托公司如何提供有竞争力的底层产品、如何在全市场的对比中具有吸引力，或者说得再通俗一点，没法用激励机制吸引优秀投资团队、没有完备的投研风控体系支撑、资金募集等操作上还受到限制，拿什么和公募产品竞争？这也是一个核心问题。

最后从信息桥梁角度。

国内社会公众长期以来对于信托的了解相对较少，天然地有着一层隔膜，因此，市场的培育需要一个过程。而且，推广家庭服务信托业务与过往理财产品（甚至是集合信托产品）销售的逻辑和话术完全不同，涉及到对于信托制度和原理本身的理解和表达，对于前端营销人员的辅导相当耗费时间和精力。此外，信托公司也需要对客户进行反复沟通和宣导才有可能帮助客户理解和接受此项业务，我们做过一个粗略的统计，与客户家庭沟通信托方案至少得5次以上才能达成共识，成本太高，单靠一家或几家信托公司进行发声和宣传、培育市场是有难度的。短期内这项信息偏差不会很快消除，需要信托文化不断建设和培育，甚至需要这一轮周期内的风险资产有了比较妥善地解决、经历了行业转型和洗牌的考验之后才有可能完善。

信托业内在讨论和推广家庭服务信托过程中有着很多宏大的描述、漂亮的宣传、空洞的词汇，但其实现阶段这块业务在客户需求、产品供给以及信息桥梁等维度存在较多的卡点，背后原因是复杂的，短期内也看不到明显的解决迹象，入局者必须要基于这些约束性条件思考解决问题的路径和打法。

回到文章开始提出的问题，判断家庭服务信托是不是一门好生意，有一个很朴素的公式可以参考，就是看信托公司能不能做到“客户获得的价值（满足客户需求）＞客户付出的成本（支付管理费用）＞信托公司综合服务成本（营销费用、系统运营成本等）”。这是基本常识，但现在很多人却有意无意蒙住眼睛。如果底层投配产品不具有比较优势且非金融服务卖不上价钱，客户不愿意为此买单，过多的资源投入其实是浪费，如果还想发展家庭服务信托业务的话，相关方案供给必须足够标准化、程式化，完善SOP流程，根据成本精细测算做好服务定价策略，量化计算投入产出比。    

事实上，如果无法提高客单价，只能通过“控制成本+持续跑量”的方式积累利润，要么权衡之后决定放弃这块业务或者做个几单、几十单充充门面，要么得出的结论只可能是放弃一切幻想、与拥有巨量客户资源的渠道进行合作，当好服务信托（“通道”）的角色，把投资权利交给渠道和客户，以最简单、最标准、对系统和运营占用最少的模式，和大型渠道跑通，再攻下中小渠道，先占坑位、后图上量。对于成本的控制是核心，成本控制能力是一项重要竞争力，信托公司要在这个地方着力下功夫，简化设立和运营的流程和操作，削减一切不必要的开支和功能，最终靠足够体量的堆积形成利润的质变。当然，如果信托公司不甘通道或者工具角色，还想要有所作为，那就得推出标杆产品吸引客户，集中资源加大底层适配长周期的标品投资研发，做出亮眼的产品业绩要比反复营销定向传承、财产保护有力得多，也由此可以在提供信托架构功能之外再赚一道资产供给的钱。至于其他附加的非金融类服务，说好听点是锦上添花，但客户不愿意为此付费、成本收益打不平的话就是毫无用处。家庭服务信托的业务属性决定了开局之初就得做好精细规划，不顾成本约束的大干快上、一拥而上一定会造成大量的资源浪费，最终难以为继。

一项业务有没有前景，必须要能用几句话就交代清楚商业模式、赚钱逻辑。家庭服务信托确实不是一个靠吃息差、躺着就能挣钱的理想业务，但也不能说就是一个坏生意。哪怕是很普通的业务，如果能够精准找到并有效满足客户需求、并且严格控制成本和回报比例，都能做成是一门好生意，最底限至少还能养活一批人、承担点社会责任吧，更何况拉长周期来看，家庭服务信托还是有着不错的展望空间。同为信托公司，虽然都能发挥信托的制度优势，但是各家机构的资源禀赋和执行力方面存在很大差距，入局者确有适合与不适合之分，真要想在这块业务中掘到真金，还是得做到想清楚、算明白、做扎实，从过往粗放式“跑马圈地”真正向精耕细作、集约化经营进行转变。