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自2013年平安信托落地首单家族信托业务至今，国内家族信托行业已走过了近十二个年头。

2018年，银保监会发布《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，首次对“家族信托业务”进行了明确定义，标志着国内家族信托业务正式迈入了规模化发展的快速通道。

根据中国信托登记公司的统计数据，2013年，我国家族信托业务存续规模仅6亿元，截至2018年末达到850亿元，截至2022年末达到近5500亿元。而根据部分信托公司公开数据统计，截至2023年底，家族信托资产管理规模已突破9000亿元。未来几年，国内家族信托业务或仍将维持高速增长态势。

然而，当下，火爆的家族信托业务在实务操作环节仍面临着诸多转型挑战。对于业务各方而言，只有合理应对，打通“痛点”，才能“通而不痛”。

受托人遴选难度加大

受托人是家族信托业务中衔接各方当事人及信托内外部关系的核心枢纽。

就国内家族信托操作而言，选择适格的信托公司作为受托人是家族信托中的重中之重（市场也有部分机构推出以自然人等为主体的民事信托服务，存在更大不确定性风险，不在此展开论述），因为受托人负责信托财产未来长期的综合管理、运营与分配，但往往也是当前国内实务操作中较为容易被忽视的环节。

根据中国信托业协会调研报告，目前国内67家信托公司，有近20家信托公司仍未开展家族信托相关财富管理服务信托业务。已开展家族信托相关业务的信托公司中，有不少信托公司都或多或少地面临着经营发展与转型压力、存续信托项目风险处置压力、家办团队专业人才短缺问题、家族信托专项信息系统建设等多重难题。

随着信托公司“三分类”管理办法的持续实施与监管力度的持续加强，不少信托公司同时面临业务收入急剧减少、风险项目持续增多、信托人才大幅流失等困境，甚至有部分公司出现了被监管部门接管或破产重组的情形。

尽管从理论层面来看，信托公司的爆雷与破产，对于家族信托业务本身可能没有直接影响，委托人的信托账户独立于信托公司账户运行。但是，如果信托公司出现较大经营风险甚至面临破产的可能，势必会在很大程度上影响信托公司管理信托财产、处理信托事务的能力，不但降低了委托人设立家族信托的客户体验，而且很可能无法及时应对和处理家族信托面临的各类专业问题和商业风险，不利于家族信托设立目的的实现。

应对策略：

建议客户在受托人选择方面，可委托咨询有信托行业丰富经验的独立第三方专业家族财富管理团队提供建议。要综合考量信托公司股东背景、监管评级、经营运行情况、存续风险项目体量、标准化资产管理能力、家族办公室战略规划定位、家族办公室团队专业经验、家族办公室信息系统建设、家族办公室业务门槛标准、家族办公室业务可定制化程度等多重因素，遴选优质稳健的信托机构担任受托人，确保家族信托项目未来更好长期稳定运行。

家族信托专业人才短缺

毕马威发布的《2023年信托业报告》显示，国内家族信托业务的高速增长依然是未来3-5年的主基调。随着“三分类”新规的落地实施，家庭服务信托、保险金信托、特殊需要信托、遗嘱信托等普惠类型家族信托大幅降低了传统家族信托的设立门槛，家族财富类服务信托的规模有可能进一步出现井喷。

但是，在需求端信托规模高速增长的背后，是目前家族信托业务供给端的专业人才储备严重不足。

信托公司从业人员，过去擅长传统房地产与基础设施类信托的信托项目经理，以及擅长以理财型产品销售为主的财富管理经理均缺乏家族信托法律架构设计等专业能力。信托公司在遭遇转型经营压力等的情况下，大多选择将传统信托人才优化裁员，较难主动建设家族财富系统性人才转型培养支持体系。

商业银行私人银行及零售部门从业人员，大多也是对公业务或储蓄业务的转岗人员，知识结构和专业技能均难以适应高净值、超高净值客户的综合金融及法律需求，对于财富管理、财富传承、税务筹划等专业金融法税服务鲜有涉足。对于家族信托业务中客户诉求的复杂性和交易结构的复杂性，他们难以进行有效对接，与高端客户的有效沟通与需求挖掘能力不足。

一个合格的家族信托专业人才，需要熟练掌握家族信托业务涉及的国内《信托法》《合同法》《婚姻法》《继承法》以及境内外税务等相关法律条款，并针对高净值客户的个性化需求，具体阐释法律适用并与客户进行有效沟通，以此获得客户的深度信任。

但对于大部分银行、信托、券商及保险等金融财富管理机构而言，追求家族信托业务规模化发展是现阶段发展的第一要务，规模是各家金融财富管理机构现阶段的最大诉求，甚至是唯一诉求。“跑马圈地”策略和配套的考核指标（KPI）导向固然有助于各家金融财富管理机构抢占快速扩容的家族财富传承市场，并在行业排名中占据一席之地。但如若仅仅是为了完成业绩和任务，就较容易出现家族信托规划无效或无法达到委托人预期功能的可能性。目前，市场上已经出现了部分家族信托法律纠纷与争议，就是因为缺乏专业家族信托人员进行架构设计与动态方案调整。

如果不能快速打造一批专业精英化家族财富传承相关人才队伍，未来更多的高净值客户将可能因为个性化需求无法满足以及真实风险问题无法解决，而流向具备专业竞争能力的财富管理机构。

应对策略：

建议有志于转型升级发展的信托公司、私人银行、保险公司选择具备行业影响力与实操落地经验丰富的家族信托外部专家团队，合作共建专业化家族财富管理人才体系建设，并由外部专家顾问团队持续赋能家族信托业务，开展提高营销技能、个案辅导等的沙龙活动。

只有打造一支高素质、高水平的家族信托从业人员队伍，才能保障其管理的家族信托业务运行稳定，持续进行合理的资产配置，并有效防控相关风险，从而真正实现长期锁定优质客户的战略目标。

客户真实需求较难匹配

十多年来，随着家族信托业务的营销和推广，在以产品销售驱动为导向的背景下，标准化的家族信托、保险金信托合同已成为市场主流与竞争红海。各家信托公司、商业银行私人银行等纷纷主动或在渠道的施压下降价，利润空间被大大压缩。

更关键的是，在以产品销售驱动的背景下，大部分金融机构财富管理人员对于客户的家庭情况、资产情况以及对应的风险需求缺乏深度了解，最终设计的家族信托架构需要实现相关功能时可能形同虚设。例如，以客户基于风险隔离与资产保全的核心需求出发，目前市场上推行较多的保险金信托1.0模式，从投保人相关债务风险防范的角度来看，几乎无法解决相关需求问题。

因此，标准化家族信托已越来越无法满足高净值客户全方位、个性化的财富管理与传承需要，而个性私享、依托定制的发展模式正越来越受到高净值人群的青睐。

应对策略：

建议客户及财富管理从业人员在设计家族信托方案的过程中，从传统产品配置思维向架构设计思维转变，从产品销售逻辑向陪伴服务逻辑转变，从着眼财务数字变化向聚焦家族目标实现转变。借助家族财富传承专业团队支持，从客户需求深度挖掘、家庭风险全面评估、综合解决方案设计以及后续定期跟踪调整等不同阶段，通过“信托+法律+服务”的全生命周期管家式服务，全面替代单一金融产品营销。

投资管理风险提升

尽管家族信托以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，但与此同时，每一个家族信托业务，无论受托人是信托公司、银行、券商还是其他财富管理机构，都可能会参与家族信托财产的资产投资管理。

早在2018年银保监会下发的《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》中，就明确提出：“单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的，具有专户理财性质和资产管理属性的信托业务不属于家族信托。”

事实上，在以产品销售驱动的模式下，大部分机构将家族信托视为一个金融产品向客户进行销售，其本质功能特点是以投资管理为主，以家庭保护和传承为辅。市场上也已出现了部分家族信托产品，因为架构设计不合理，使得家庭保护与传承功能的需求无法得到有效满足的情况。

伴随着近年来内外部经济环境的复杂多变与监管政策的趋严趋紧，家族信托业务的投资风险管理值得引起重视。尽管信托公司出现风险与爆雷，与家族信托账户财产没有直接关系，但如果家族信托账户的信托财产底层投资管理出现了风险，信托公司却可能会受到直接牵连影响。

一个精心设计的家族信托法律架构，如果底层资产投资遇到较大风险，其信托目的将很难得到实现。过去几年，部分第三方财富管理机构渠道推动设立的家族信托业务，尽管法律架构设计较为合理，但其底层资产投资配置了相关财富管理机构的高风险投资产品，其中部分产品还被定义为涉嫌非法集资、非法经营等违法行为，信托财产或将面临本金全部损失的巨大风险。

应对策略：

建议客户及财富管理从业人员未来在家族信托方案设计过程中，应加强投资风险管理意识，“回归本源”注重家族信托本身的安全保护与精准传承功能。在家族信托资产投资管理环节中，注重以保险、国债、存款等高流动性低风险资产作为基石与安全垫，在此基础上，再根据个人与家人的风险偏好情况，以适当比例个性化配置头部资管机构稳健的金融产品组合，确保家族信托长期安全平稳运行。

总的来看，随着国内家族信托的高速发展，单纯以产品为导向的标准化家族财富管理服务信托业务将面临更为激烈的无序竞争与潜在的运行管理风险。

银行、信托、保险、券商等金融机构在高净值客户财富管理服务过程中，建议在推动家族信托规模化发展的基础上，重视与具备专业实操能力的外部专家团队合作，积极向更加专业化、精细化、定制化方向布局升级发展，提升综合方案规划能力、资产管理投资能力以及全面风险控制能力，打造自身家族财富管理的差异化竞争力与全生命周期服务的护城河。