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1、画像

公开检索显示，单是企业名称里冠以“家族办公室”字样的就有两千多家，基本都是小微企业，标识经营异常的也不少。用“鱼龙混杂”这个词来形容可能有点过，但确实国内的家办业态还是处于初级阶段。目前，国内大大小小的家办，主要包括持牌金融机构围绕银行私行服务、保险服务、资产投资、信托架构供给等内设相应部门，或者干脆就是企业老板设立的服务自身的家办，其他的就是私募基金管理人、三方财富机构、法律服务等中介机构、乃至移民类等咨询公司张罗的家办。业内戏言，家办的数量比家族的数量还要多，每个参与方都在基于自己的主业优势以及客户资源延展服务范围，与家办业务的某个环节挂钩。

这些机构都有自己的专长和盈利点，银行、券商、保险、私募基金等有产品，信托公司有产品也能搭架构，律所有法律服务、会计师有财税服务、咨询机构可以解决某类特定问题（比如移民和跨境身份规划、境外留学等）。引入家族办公室这个概念，相较于过往以单体产品/服务销售为主的思路，能够多维度地为客户提供服务，既可以增强业务粘性，也能衍生其他业务机会，而且，经过近十年的萌芽、培育和发展，银行系和券商系里都涌现出做的很不错的家办，值得对标借鉴。至于各个机构主体是否要在主业基础上拓展外延，既看自身资源禀赋，也看需求空间和付费意愿，家办的盈利问题一直是绕不开的讨论点，是否对主业有不错的利润贡献甚至成为新的利润增长点，还是只是赚个吆喝钱，虽然没有公开量化数据可以分析，但现实中确实存在困扰，各家都有难念的经。

2、需求

对于超高净值群体来说，配备一个专属的服务团队确有必要。单从投资角度，既包括常规的境内金融产品投资、一级/二级市场直接投资，也包括家族在境外资产的投资管理，涉及全球不同区域的投资载体选取和架构搭建、税收制度、监管要求乃至地缘政治风险等考虑。

除此以外，还要对家族可能面临的各类风险进行分析评估、设计防范预案以及模拟应对，风险管理这个问题容易被忽视，但却是必不可少的基石性动作，超高净值群体由于其自身财富属性，风险事件造成的后果和影响远比普通人要大的多；还有家族财富如何整体传承，如何通过股权安排、赠与、信托、婚前协议、遗嘱、保险、家族宪章、家族委员会等多种方式，在家族内部选取和培养继承人，并根据每个家族成员的特质分别进行合理安排，形成家族企业的公司治理机制、家族内部的决策机制、冲突解决机制、新生代培养机制、家族慈善机制等等；此外，对于超高净值群体而言，隐私保护、个性化服务等也是很重要、很核心的需求。

这些复杂问题和需求都是客观存在的，以简单的“头疼医头、脚疼医脚”方式解决可能并不理想，很多问题是牵一发动全身的安排，需要在客户充分信任以及对客户家族情况有深入了解的基础上，经过不断的磨合修正，方能对其资产和财富进行系统规划、长期布局、良好运行。家族办公室这个事物之所以出现和发展，并不是因为名字听起来高端，客户之所以买账是因为确实要能解决市场需求，提供有效的交付方案。

3、成本

家族办公室的专业团队需要覆盖投资专家、会计师、税务顾问、律师等多种角色，能把其中一个角色做到位了都不容易。超高净值群体设立服务自身的家办，如果目标是综合性服务，并且想在各方面都得到好的服务体验，花费的人力成本和资源付出比较大，每年光是费用支出就是一笔不小的数字。如果按照SEC的标准，家办服务对象可投金融资产得达到1亿美元，如果是单一家办的话，管理资产也要达到10亿美元的体量，资源投入和收益回报才能匹配。

这个标准不一定精确，也不一定符合中国国情，但客观而言，只有达到一定量级的客户，很多问题和需求才值得花钱配备专门的团队来支持解决。市面上的小型家办、联合家办，虽然宣称是家族办公室，但其实还是更多聚焦于投资配置，采用的组织架构也都是私募基金管理人形式，只是资金管理期限更宽松（所谓长期投资）、可投资产范围更广、以及投资方式更灵活，至于投资业绩这块能不能超出市场平均水平要留给时间检验。

好项目和好资源的门槛一般比较高，如果管理的盘子不够大，拿项目的难度会更高一点，此外，内部投研支持可能也没法和大型机构相比。至于没有达到上面量级的客户、如果确有一些家族财富管理和传承的共性问题要解决，通过外采的方式分摊和解决成本，也许是一条路子，这也和一些金融机构基于其自身资源整合能力探索的为高客群体提供综合性服务方案有一定的契合，也许这是金融机构可以发力的客群定位以及可以思考的服务供给范围。

4、生态

基于成本约束，家族办公室注定是个小团队模式，但是对于人员的专业程度、复合程度要求又比较高，否则在外部资源获取、外部专家的使用上可能会额外增加很多成本。此类人员往往都是分布在各类专业机构、头部金融机构里面，大平台能够提供的投研体系、运营保障、专业支持、成长空间等资源和赋能有很强的吸引力，小型家办能够吸引到的人才质量以及发挥效能的空间可以持续观察。

比较常见和务实的做法还是机构合作，做好资源链接。家族办公室与外部供应商（包括金融机构、律所、税所等）之间建立稳定的信任和协同关系，明确服务范围、收费方式、服务期限、保密要求等，定期评估外部供应商的服务质量以及与家族需求的契合程度。至于企业家自建家办以外的其他类型家办，由于客户资源才是各个机构的利益核心，为了避免客户流失，同业机构的合作要么很难、要么形成类似于“大银行+一圈合作方”的生态格局，异业机构的合作倒是可以期待（比如“保险+”），只是能够长期维持的根子还是在于彼此能否实现互利，过于压缩另一方的利润空间也很难算得上是健康的业态。

5、风险

国内家办业务发展处于初期，境外家办因为发展的年头长，在商业模式、管理运营方面相对成熟，确实有很好的吸引力。但是，不考虑资产所在地就泛泛地谈论境内和境外的家办选取问题没有意义，资产能否合法出境才是关键，如果资产大头还在境内，还是优先考虑寻找靠谱的境内管理人来打理吧。境外家办、离岸信托不一定就完美无缺，国外信托发展这么多年，侵害客户利益的案子不少见，信托被击穿的案子也很多。无论是境内还是境外，没有监督的人性不值得信赖，国内至少政府的监管力度还是够的，如果在境外遇到了受托人背信履职的情况，救济难度和花费成本会很高。

最后，回到家办业务可能的风险问题：一方面，联合家办可能面临监管合规风险，金融是高度管制的领域，没有资质的涉众操作是往枪口上撞，如果不是持牌金融机构或者拿到私募基金管理人牌照，但又实质干了销售金融产品、提供二级市场投资建议等事情，很有可能会踩到非法集资、非法经营等红线，至于专门圈钱跑路的非法机构不在本文讨论范围；另一方面，“家族办公室”这个词某种意义上带来的是一种身份上的满足感，然而共同富裕才是这片土地上的主旋律，过于强调XX家族这些词汇，听起来体面，但其实是挖坑，很多知名的家办往往小心翼翼地避免对外使用这些词、尽可能地低调隐身，对于市面上的一些高调做法，还是站远一点、多观察一段时间为好。

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