信托公司:再不做股权,地产就真没得做了

时间:2021/04/22 12:25:03用益信托网

1、再不做股权,地产就真没得做了 


前段时间跟一位信托风控的朋友聊天,说起了现在的行业大环境。朋友挺着急,前一阵子监管下达了今年的融资类业务压降指标,形势并不比去年松,本来就没剩多少的余额也越发地紧张,看来监管是要来真的了。


我说你早该意识到的啊,从这两年内的政策文件和信托业年会通稿里监管层的用词就能看出来,这是要真刀实枪上战场了,还想抱着年年难过年年过的侥幸心理那就太不现实了。


朋友说,不仅如此,最近还碰上大问题了,地方政府还给下了一堆服务地方实体经济的指标。这就难办了,总额度要压,本地规模还要涨,那异地部门活不下去了啊,本地部门也找不到几个符合准入条件的交易对手,我一个风控,天天被异地部门上门“围堵”,本地部门也吐槽项审太严为啥报上来这么多好项目硬是不给批,一天到晚可太闹心了。


我说额度紧张,大家总归是要抢的。不过既然额度这么紧张,抢到的项目赚钱更多了吧?


朋友说,可是很难抢啊。虽然单个项目收益高了一些,但是公司逼着去做创新、做股权,这些业务不好赚钱的,非标带来的留存利润也都搭到股权项目里了。


接下来的一个多小时,这位朋友从非标吐槽到标,从债权吐槽到股权,从地产吐槽到城投,从客户吐槽到自家,从项审吐槽到风控……


整个听下来,我总结了这么几个要点:


(1)融资类信托业务受限,有额度的信托公司还好说,没额度的就非常难过了;


(2)地产融资规模受限,小开发商不好过,想找到合适的、稳定的交易对手并不容易;


(3)受限制的不仅仅是非标,就连优先股、永续债、对赌回购等“假投资”业务也受到了限制(各家情况不一样,有的地方监管部门已经发文,有的节奏会慢一些);


(4)做同股同权,开发商不愿意拿出好的项目来分享投资收益,愿意拿出来的项目或多或少都有一些小问题,要么是主体不在准入名单里,要么是项目去化可能存在一些小问题,真正能找到的好主体、好项目少之又少;


(5)虽然股难做,但不做股,地产就真没得做了。标品就少数部门能做,非标抢不到额度,等存量项目到期腾出额度是不太现实的,想完成考核,只能硬着头皮去啃股权项目。


2、如何做好地产股权投资?

 

先来看下双方的利益诉求。


开发商想的是啥?以往做债,多多给钱,期限长一些,少少抵质押;现在做股,多多给钱那肯定是少不了的,但是既然是股的形式进来,那就得分利,开发商肯定不愿意啊,好项目我自己做就完了,凭啥拿出来跟你分利?再加上信托公司在项目操盘运营上算不上专业,开发商也不太愿意跟“小学生”一起组队打A级比赛。所以,多多给钱,少少分利,别多管事,是开发商在股权投资中的核心诉求。


但是,对于信托公司来说,我花这么多钱,却拿不到非标的高额固定收益,好项目你还不愿意拿出来,既然不要你拿出抵质押资产了,期限还那么长,那收益是不是要多给我分一些?再加上我都是股东了,那不得多参与一些经营管理?你说我不懂?不懂我可以学啊,横不能说因为我不懂经营就剥夺了我作为股东的权利吧?


这些诉求看下来,现在的大环境下,开发商越做越不像开发商,而更像金融机构,搞钱,花钱,挣钱,再继续搞钱;金融机构呢,越做越不像金融机构,反而更像开发商,精打细算,量入为出。双方的利益诉求不一致,决定了在项目投管上存在天然的对立。


那咋整?该咋整就咋整。


能力不够?不得不承认,这就是事实,想做更深,那就乖乖培育核心能力吧。


(1)选:优选主体,优选区域,优选项目


以前做债,谁管你项目经营如何,抵质押做到位,再搭个担保,看看估值报告和项目合同也就够了。做股的思路那就完全不一样了,没有抵质押、没有担保、没有增信,想做风控是吧?给到你的资料就是财务报表加一沓子机票,现场走两步?


这种情况下,选好主体、好区域、好项目就很重要了。


主体方面,要关注交易对手的基础信息、财务信息、团队特点、拿地偏好、操盘特点、项目融资情况等等;区域方面,要把握各区域的发展阶段、区域规划、人口变化特征、供求关系、市场调控政策、预售政策等等;项目方面,要注意竞品项目去化速度、土地完整性和合规性、现金流与利润测算信息、压力测试、管理机制、退出机制等等。


(2)管:提升项目期间管理能力


这仿佛是一个“道理我都懂”的建议。不过,有几个要点可以把握:


一是项目决策机制。以股的形式参与项目,一般有两种模式:一种是深度参与项目,对标的项目采用决策机制、管理机制、印章、证照、账户全方位管理,财务经理、巡检经理、风控团队、营销经理常年驻场,资金、工程、成本、营销全方位管理;另一种是采用重大决策参与机制,绑定优秀的开发商,跟随其经营策略进行投资,不实质参与项目公司运营,只保留对重大事项的一票否决权,或通过按股权比例投票参与重大事项表决的权利。


二是资金管理机制。完备的资金管理和监控机制是必须的,债是如此,股也是如此。比如资金要封闭在项目公司体系内,禁止项目公司资金挪用至项目体外;投后团队对每笔工程支出采用月度资金计划,对超限额、超计划、超市场支付原则的支付单独核查审批;设置销管费上限、成本上限,进行限额管控,确保股权投资利润的实现。


三是风险应对机制。股跟债不一样,出了险没有处置的抓手,所以一定要前置做好风险应对。针对项目销售回款进度慢、项目开发滞后、出现重大安全事故等情况,要做好应对措施,如解除项目管理团队、固定收益退出等等。但要注意,条款不能随意设置,如果回购、固定收益退出等条款设置过低,则会变成明股实债,可能引发合规风险。


(3)钱:资金端要跟得上


再好的产品,卖不出去也是白搭。理财经理卖惯了非标,给客户讲讲预期收益也就完了;客户也喜欢,保高收益还刚兑,哪儿找这好事儿去啊。股权投资产品期限长,收益浮动,风控抓手不明显,理财经理愿意讲,人家客户还不愿意听呢。更何况,还不一定讲得清楚。


这种情况下,要特别注意路演环节的准备和财富销售人员的培训,重点要讲透合作开发商、项目标的、产品结构、产品风控、投资风险和收益预期等内容,充分与核心项目开发人员联动,提升路演和销售的成功率。


当然,还有一个非常重要的抓手:联合认购。再厉害的营销话术,赶不上跟投来的更直接。开发商按比例认购各类信托受益权,能更大程度保障项目的稳定性;信托经理团队跟投,能更大程度降低操作风险;理财经理跟投,能更大程度说服客户,oh my god,买它,买它!


小结 


无论如何,地产股权投资,都是一个说起来很难、做起来更难的一门业务。地产股权项目的募、投、管、退,都是信托公司并不算擅长却必须学会的事情。


但凡能吃得到满汉全席,谁会愿意吃冷水泡饭呢?


毕竟,饿极了,冷水泡饭也能管饱啊。


再不做股权,地产可就真没得做了。


作者:郑 斌
来源:资 管 云

责任编辑:Tnews

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