信托公司到底姓“财”,还是姓“资”?

时间:2021/07/30 11:49:54用益信托网

7月下旬,很多信托公司都开完了年中工作会,下半年的业务方向也或多或少有了些思路。在转型的大趋势下,信托能创新的方向不多,大家心里也都有数、口号喊得也很响亮,但一套流程做下来,又出现了各式各样的阻力和困难,费半天劲也不一定有好结果。


大家多多少少都一脸蒙圈二脸模糊三脸无奈,想干的干不了,不想干的没法干,那我KPI到底咋完成?公司的业务方向怎么选?执行的坚定性够不够?配套支持到不到位?


01


接下来无论干啥,


都离不开姓啥的问题


原来的事情不能做,接下来想做的做不了,这是很多信托公司都不得不面对的问题。


有人说,我接下来就要干标品,但IT说了,一个系统都不够用,还得给你上TA、上投研交、上估值清算,外采的××一体化不一定好用,自建压力又很大,还没预算,咋搞?


有人说,我接下来就要干股权,但风控说了,你搞了半天的交易对手,这是给我搭了个啥架构?这底层的资产我咋越看风险越大、越看越不靠谱,你让我咋给你通过?


有人说,接下来我就要干服务,但股东说了,我给你政策、给你招人、给你时间,你搞一年下来最多也就赚几万块钱,那你这个服务做来还有啥用?发电吗?


又有人说,接下来我就要干FOF,但财富说了,我客户不认可你这些底层小F的管理能力,cover不住标和非标的gap,而且熊市之下基本一熊熊一窝,就算风控过了、投决过了、我们给你上了架,客户不认可你的收益率,卖不出去可咋整?


当然,公司内部的问题,虽然有的并不容易解决,但总归是自己内部的事情。一旦涉及到客户的事情,那就不是协商就能解决的了,你费半天口水,不想买的你也卖不出去。


以前你搞非标,分分钟搞个8、9甚至10以上的回报,投资者都来抢,想干啥就干啥呗,反正不用愁资金。就好比一个商业街一百家超市,就你家最物美价廉,酒香不怕巷子深,你看你家门槛能撑多久,分分钟被买家踩断,想买是吧,摇号、积分落单,排队吧您呐!


现在呢?收益率上不去,还不能刚兑,那我为啥还买你的?没了资金还能搞啥产品?


所以,信托公司的转型,总归离不开资产端和资金端的吵架。资产端觉得非常好的产品,资金端不一定认可;资金端觉得好的产品,资产端又不一定做得到。


在“信托公司接下来要干点儿啥”的问题上,天然分出了两种不同的观点:


一个认为我就是一家资产管理公司,投资能力足够强,我就要做主动管理,就要精益求精,做我擅长做的,业务做好了产品自然就好,产品做好了资金自然也就会源源不断涌进来。所以,资产端说了算,我发啥产品你财富就要卖啥;


一个认为我得做一家财富管理公司,没那么强的禀赋,所以我得关注我客户的资金属性和偏好,有啥的资金我就做啥业务。我想做啥不重要,重要的是我的客户想要啥。所以,资金端说了算,我的客户要啥产品,你就给我做啥产品。


所以,信托公司的核心定位,不在于具体哪一项业务,而在于姓啥的问题,你到底是姓“财”,还是姓“资”?


02


姓“财”姓“资”?


这是一个问题


从本质上来说,信托公司的转型,一定要找到自己的核心定位,但我怎知我要姓啥?


这就要看公司的资源禀赋和核心竞争力了。


比如说,我优质资产的获取能力非常强,人才队伍完备,主动投研能力也非常强,那就好办了。投研能力强,能找到优质的交易对手、优质的合作伙伴、优质的股票、优质的债券、优质的小F,那你的产品做出来,别人肯定没啥好诟病的。就好比如果你是巴菲特、你是陈光明或者杨东,那你做出来的产品,肯定不愁卖。


所以,这时候资产端往往会更加强势,你想做哪种产品,做就好了,财富端的主要职责就是做好销售配合,哪里还用得着疯狂地营销、拓客?


这种情况下,信托公司自然是要姓“资”的。


再比如说,我就是“腰部往后”的信托公司,没啥主动投研能力,人家最优质的资产也不来和我玩,公司也不可能下大成本给我搭建完备的团队,系统也没办法支持,那也不是说啥也不能干了。最便捷的方法,虽然我自己的产品不行,我能找到好的产品不就好了?


这时候,最主要的问题是,你现在的客户生态是啥样的?偏好啥样的资产?


如果我的客户比较保守,那就要找现金流稳定、信用等级高的资产,产品结构也不能太复杂,不然客户看不懂就有可能比较排斥,像高收益债、复杂期权策略这种就得往后稍稍;如果客户风险偏好高,也能看懂复杂策略,那就可以在市场中找更好的策略、更漂亮的曲线、更优质的管理人,拿出更好的产品、更好的业绩、更好的服务,客户自然会喜欢。


这种情况下,信托公司那是要姓“财”的。


不过,如果想姓“财”,那产品体系势必要开放,单纯依靠内部产品是很难做到资金端主导的。至于公司内部的产品,如果做的不好,那我财富不会给任何照顾,就不同意上架。不过,相信目前绝大部分信托财富没有拒绝发行的话语权,想走这条路还得自上而下推动。


当然,也有信托公司认为,我既不想姓“财”,也不想姓“资”,也有一些其他选择。


比如说,我要姓“投”,信托公司又不是只有资产管理和财富管理,我要重点发力投资银行,该拿的牌照资质我也有,那也不是不行。


这种情况下,你寻找优质交易对手的能力、你的发行能力、你的团队协作能力、你对市场和政策的判断能力,这些都是必不可少的。


再比如说,我要姓“服”,我要做的重点就是服务信托,不用去寻找优质的资产,也不用围着客户设计产品。


那问题也不大,只要你有优秀的事务管理能力、完备的账户服务体系、高效的业务支持系统,以及持之以恒的战略定力,倒也不是不行。


03


小 结


所以,到底姓“财”好,还是姓“资”好?


对比孰优孰劣,总归是当我们面对两种截然不同方案时,不得不思考的问题。


但是,这道单选题,似乎并没有唯一准确的答案。


选择哪种模式,终究还要看自己的核心能力,看自己的资源禀赋,看自己的公司战略。


看菜下饭,有啥做啥,总归不能手里握着二斤土豆,就要做出一碗牛肉捞饭。


不是吗?


作者:郑 斌
来源:资 管 云

责任编辑:Tnews

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