《鬼谷子》对家族信托业务营销的启发

时间:2022/11/29 10:36:58用益信托网

历代中华圣贤围绕着人与人的关系,进行了深刻的思考和实践,留给后世的国学典籍洋洋大观,汇成深邃而广阔的智慧海洋。近代满清入关,钳制思想,奴愚人民,以稳固其统治,致使在全球各族蓬勃发展、百舸争流之际惨然落伍。列强环伺,丛林法则,终致外族鱼肉、生民涂炭的百年耻辱。国学典籍能否富国强兵?祖宗智慧到底有没有用?仁人志士彷徨、质疑,迎来了“德先生”和“赛先生”,西学东渐,以至于“言必称希腊”,将现代化等同于西方化,中华传统典籍成为了“封建糟粕”的代名词。自力更生,百年奋斗,中国人迎来了大乱之后的大治,重新站立起来,改革开放,薪火相传,国富军强,新时代的中国人有了平视世界的底气和自信,越来越多的人不仅环视全球,而且也立足本土,返回头探寻历史脉络,吸收中华智慧。《鬼谷子》就是中华智慧海洋中一颗璀璨明珠,在提升人与人沟通能力,达成合作、发展共赢方面不乏借鉴意义。


知行合一,学习经典的目的在于指导实践。家族信托业务,旨在利用信托财产独立,所有权与受益权分离这一法律制度特点,解决客户有效隔离风险、集中管理财产以及精准传承财富的需求。“有的”方可“放矢”,要想充分发挥家族信托的法律制度优势满足客户需求,就需要深入了解、准确判断客户问题及真实需求。如何与客户在沟通中发现其问题及真实需求?如何在家族信托业务中营销客户?我们尝试从《鬼谷子》中探寻对家族信托业务营销的启示:


一、引导、倾听,获取信任,探寻客户真实需求


《鬼谷子》讲“捭之者开也,言也,阳也;阖之者闭也,默也,阴也。捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。”“因其言,听其辞,言有不合者,反而求之,其应必出。”“知其所好恶,乃就说其所重”。见客户时,应首先自我介绍从业履历,以中肯亲切的漫谈形式,逐步了解客户在企业经营及财富管理上的困难,以及对财富安全、传承上的打算,引导客户多谈事实情况,捕捉其真实想法,而不宜直接介绍、推销家族信托业务。然后根据客户情况,介绍家族信托这一法律工具,并为客户分析家族信托可以解决其哪些问题,为何可以解决这些问题,以及怎么设计大体的家族信托方案。实务中,部分理财人员往往以销售理财产品的思路向客户推销家族信托,强行灌输,未能了解和识别客户真实需求,用活家族信托工具解决客户问题,不得其门而入,易引发客户反感抵触,欲速不达。


二、因人而异,不同客户采取不同谈判方式


《鬼谷子》讲“与智者言依于博,与拙者言依于辨,与辨者言依于要,与贵者言依于势,与富者言依于高,与贫者言依于利,与贱者言依于谦,与勇者言依于敢,与过者言依于锐”,家族信托客户分布在各行各业,有不同的背景阅历及获取财富路径,千人千面,性格特点也不相同,在与他们沟通交流中,应根据客户的具体情况,采取对应的方式。家族信托目标客户一般比较富有,营销人员应克服“见人矮三分”的卑下心态,和而不同,亲而不媚,不卑不亢,平等交流。对于客户不尽合理和无法做到的要求,应晓之利害,婉言劝退,而不做让人轻视的“应声虫”,盲目顺从,来者不拒。打铁还需自身硬,这就需要营销人员加强自我砥砺,道术兼修,建立融法律、财税、金融,以及历史、哲学等为一体的知识结构,真正识别、挖掘客户需求,作为客户问题的解决者,成为其得力助手。


三、接地气,宜列举身边及亲自操作案例


《鬼谷子》讲“为人凡决物必托于疑者,度以往事,验之来事,参之平素,可则决之,公主大人之事也。危而美名者可则决之,不用费力而易成者可则决之,用力犯勤苦然而不得已而为之者可则决之,去患者可则决之,从福者可则决之。”在家族信托业务营销中,需要我们一方面为客户分析利弊,坚定其决策决心,另一方面需要列举身边及亲自操作的案例,以资参考佐证。很多客户对家族信托虽有一定了解,但是否设立以及是否在此时设立家族信托,存在犹豫,这就需要我们协助客户决断,为其分析家族信托设立与否的利弊;同时列举身边及亲自操作的家族信托案例,以供客户从旁验证,而尽量少用所谓“国际富豪”、“香港明星”的例子,因为比较高远,不接地气。这就需要营销者广取博收,深入研究同业以及公司操作的相关家族信托案例,吃透细节,真正能为客户提供有用参考。


作者:王中旺
来源:用益研究

责任编辑:liuyj

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