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比如“银信合作”、“信托通道”、“表内、表外”等神秘晦涩的字眼，恐怕也是首次被圈子外的民众所知。在此剧的时间背景中，银信合作的主要模式是信托充当通道，协助银行将表内信贷转为表外投资，这确实是一种监管套利。

然而，对任何事物的理解和批判都要放在特定的时代背景下进行。为了配合2009年“四万亿”刺激计划，信托充当了“润滑剂”的角色，打通了银行资金与基建、地产间的通道，也因此背负上“影子银行”的骂名。

时过境迁，以“出表”为目的的银信合作已经彻底淡出历史舞台，自资管新规出台起，信托行业开启了回归本源之旅。伴随2003年信托业务分类指引颁布，信托行业能做什么，该做什么已经非常明确。

信托公司可以开展资产管理信托业务，因此是资产管理机构；可以直接面向个人客户提供财富管理相关服务，因此是财富管理机构；可以开展资产服务信托业务，将信托制度灵活运用于个人和法人客户的各类需求场景，具备受托人的身份；可以从事公益/慈善信托，因此也是共同富裕事业的重要参与者。

信托公司作为资管机构与银行开展合作的模式相对简单，属于银行的一类代销业务。

银行代销信托产品并非新鲜事，早在非标时代就已经非常普遍。在后新规时代，随着信托的转型，非标产品已经所剩无几，取而代之的是投向标准化资产的信托产品，包括现金管理产品、固定收益产品、覆盖各类风险偏好的TOF/FOF产品等。

银行代销信托公司产品时需要进行准入和甄选，这和跟其他类型资管机构的合作类似，就是一个风控和择优的过程。银行理财、公募基金、私募基金、券商资管、信托公司是银行合作代销的主要资管机构，其产品各有各的特点和优势，共同丰富了银行的财富管理货架。

信托作为受托人与银行的合作具有更加广阔的空间，其创新潜力无可限量。

比如已经发展超过十年的家族信托，包括招行、建行、中信等财富管理业务领先的银行都有较大保有量。比如与保险相结合的保险金信托，在刚刚过去的2023年一骑绝尘，成为财富管理领域最亮眼的明星产品。又比如去年呱呱坠地的家庭信托，经过近一年的研发和打磨，已呈现出方兴未艾之势，在多家银行上线并落地。

据相关媒体的统计，截止2023年末财富管理服务信托存量规模或已突破9000亿，且其中大部分规模均来自银行渠道。可以十分确定地讲，信托制度在财富管理服务中扮演的角色将愈发重要，因此成为银行服务客户的重要工具。

国内传统的财富管理服务往往侧重投资理财，对资产收益的依赖性过高，导致客户习惯于追涨杀跌，既不利于长期收益目标的实现，也影响资本市场健康平稳发展。由于缺乏对客户家庭/家族财务的整体规划，投资目标不清晰，财富管理机构往往无法有效引导客户去做长期理性的投资规划。

财富管理服务信托则着力于从客户的非金融需求入手，基于对信托制度的运用，并通过清晰的信托目的来规范客户的投资行为，帮助客户克服短期交易的习惯，从而实现财富关爱和照顾的终极目标。

财富管理服务信托能够大幅提高资金留存率与客户忠诚度。“产品为王”的时代，投资者往往会在不同的银行中寻找更高收益的产品，没有丰富功能的账户，客人来了又走，很难沉淀出真正的客户。

信托账户用信托目的弱化了收益目的，用非金融服务的粘性抬高了客户“用脚投票”的难度，用多品类的资产和应用场景强化了资金归集的能力，这才是提升客户粘性真正有效的做法。

此外，客户同时在多家机构开设信托账户的成本较高，因此一旦开设，往往会有动力不断将其他账户中的资产向家庭信托账户中进行归集，这就使得信托账户具备了很强的排他性和成长性。

其实，从国内财富管理行业的整体发展态势来看，当下无论是银行，还是其他财富管理机构，大家都有很强的服务模式转型的诉求和压力。从卖方佣金到买方付费的道路正确性人人都懂，真正想干却无从下手。最大的问题还是在于服务过于单一，仅凭投资收益无法“穿越牛熊”为客户创造价值。

如果在普通理财账户中增加信托功能，让客户同时实现财务核算、支付结算、资产配置、风险隔离、灵活分配以及永续传承的目的，这无疑能够极大地丰富和提升账户服务的价值，对培养客户形成付费习惯大有助益。

曾经只有私人银行客户才能达到家族信托高达1000万的设立门槛，信托制度和信托账户在财富管理领域的应用范围还是非常受限的。“三分类”指引出来后，家庭信托、保险金信托等品类大幅降低了居民使用信托工具进行财富管理的门槛。对于银行来说，信托也不再是服务私行客户的特权，广大理财客户、保险客户都可以非常便捷的运用信托做好财富的保全和传承，进而也为银行财富管理服务多元化提供了工具。

我们坚定地相信，未来银信合作的新模式必将是对信托制度的创造性运用，充分发挥信托制度的优越性，基于信托账户集成前端和后端的各类功能，为客户提供一站式的财富管理解决方案。