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如果没有保单规模的持续增长，保险金信托还有增长空间吗？

要谈保单增长和保险金信托增长的关系，首先要了解目前保险金信托的商业模式。

目前保险金信托业务依然停留在1.0及2.0的阶段，也就是保单是由自然人本人投保，再将保单受益权或者叫保险金请求权，交付受托人用于设立信托。

在这种模式下，保险对于信托只是一种较为特殊的初始信托财产，保险机构对于信托机构，是一个渠道机构，实际上是与银行类似的甲方，只不过从银行渠道过来的是现金资产，从保险机构过来的是保单资产。而保险机构之所以地位远不如银行的原因，在于保单的销售量有很大一部分是银保渠道贡献的。实际上银行通过控制现金端的客户资源，间接控制了保险机构的一部分命脉，那么自然是最为强势的，信托机构和保险机构都是在为银行服务，以换取自身的利益。

而信托相对于保险来说，只是一种增值服务，通过信托提供的一些灵活性设计，可以丰富保险本身相对单薄的功能，以增加客户投保的意愿。那么从保险机构的角度来说，之所以愿意推动保险金信托业务，无非是基于两点考量，第一点是通过保险金信托这种新的业务模式，可以促进保单，特别是大额保单销量的增长。第二个点是，通过保险金信托的设立，增加保险金信托相对的高净值客户的粘性。不过增加客户粘性的目的，也是在于挖掘存量客户，促进新保单的落单。

所以保险金信托业务存在的目的，就是为了促进保单的销售。如果保险金信托的设立是由客户需求推动的，当然另当别论。可惜的是，不论从客户对信托的理解和接受度的层面还是从信托受托人本身收取的费用来看，保险金信托业务目前依然是以保险机构、银行以及信托机构瓜分保单销售利益为驱动的，虽然信托机构往往也只能喝汤。那么保单的规模增长，实际上对于保险金信托的规模增长就是一种决定性的因素。

如果作为唯一驱动力的保单增长停滞了，自然保险金信托的增长也会停滞。

存量保单有无相关机会？

至于存量保单，确实有转化为保险金信托的可能性，但这个过程是不受信托机构控制的，相反是掌握在渠道方，也就是保险机构和银行手中的。而存量保单的转化，实际上唯一的效果就是增强客户粘性，但最终还是要以促成新单为目标的，是一种曲线救国的方式。相较于新保单的直接落地，对于渠道方的利益刺激较弱，不可能是渠道方首选的方式，只是一种辅助手段。

如果是在保单增长受阻的大环境下，保险机构的首选策略肯定不会是将存量保单转化保险金信托，再挖掘存量客户这种曲折的方式，而选择使用带有一定确定性的传统保单销售的刺激政策。所以存量保单转化为保险金信托，肯定会存在这样的需求，但不可能大规模出现这样的情况，因为没有渠道方愿意投入大量资源，使信托机构成为最直接的受益者，而自己从中只能获得一定新增保单的可能性。而信托机构本身在保险金信托业务中，所获得的收益，相较于投入的人力成本，可能也不是所有信托机构都愿意成为那个受益者。

对于从业人士来说，在销售保险金信托时会遇到哪些难点？

保险金信托的销售人员有时并不是一个人，保险的销售人员不了解信托，信托的销售人员又不了解保险，往往是一种比较常见的情况。相较来说，反而是银行的销售人员，由于同时有销售保险和信托的业务经验甚至是业绩指标，倒是可能会同时具备两方面的知识储备，可以应对大部分的销售场景。

那么相关从业人员可能遇到的第一个难点，就是保险金信托的销售超出了自己的舒适区，同时需要具备保险和信托两个金融机构的相关从业知识，这可能也是保险金信托业务最基础的营销门槛问题。不过这点对于保险机构的销售人员可能会更困难一些的，不是说信托本身要难于保险，只是似乎在销售的层面，信托销售要掌握的专业性知识可能要比保险销售稍稍多那么一点点。

第二个难点在于，如何说服客户，保险金信托的设立对于其目前的情况或是现有的问题具有一定的价值和意义。这是相较于上一个门槛级别的问题，在保险金信托销售层面更进一步的要求。对于没有真实需求的客户可能反而没那么重要，因为他们更关心的其实只有保险产品的收益率和安全性。而对于具有真实保险金信托需求的客户，往往模板式的保险金信托的功能介绍是没有意义的，因为其中缺乏对于客户个体情况和需求的准确分析，是无法获得客户信任的。在与客户沟通的过程中，如何准确的捕捉和归纳客户的真实需求，如何对这些需求，提出针对性的保险金信托解决方案，可能是关键性的问题。通过对保险金信托业务的熟练掌握，能够告诉客户可以通过什么设计，实现什么样的效果，以解决客户什么样的问题，避免什么样的风险，这样才能使得客户感受到保险金信托对于自身的必要性。

而第三个难点，可能更是一种理想化的要求。就是在掌握保险金信托能够为客户提供什么价值的基础上，能够知道保险金信托的局限性，也就是知道保险金信托做不到什么。这个可能会有两个方面，一个是法律和政策层面对于保险金信托业务本身的限制，要知道在一些情况下，我们所宣传的保险金信托的一些功能并非是必然可以实现的。另一个是保险机构以及信托机构本身在合作模式、业务模式以及自身能力上也会存在一定限制，是不可能无边际的实现所有委托人的需求的。那么在这两个方面，保险金信托业务的限制和边界在哪里，就是我们需要去了解和掌握的。虽然可能并非是必须的，即使没有掌握，也不会影响大部分的销售活动。但知道我们做不到什么，其实在一定程度上是可以增加客户的信任度的，不是所有客户都会相信存在一个万能的产品，可以完美解决自己所有需求的。而更重要的是，这种了解和输出的过程，也是对自身专业形象的建立过程，同时也是对自身从业的一种保护。

2014年推出以来，在已有模式基础上，保险金信托进行了哪些令人印象深刻创新？长期来看，如何让创新站得住脚？站得住脚得基础是什么？

自2014年以来，实际上保险金信托的创新并不多，真正算得上的，无非就是从1.0模式，正式迈入了2.0模式，也就是允许在保险金信托设立后，将保险的投保人变更成信托受托人，将保单转入受托人名下。但这其实不算慢了，因为各方真正开始重视和推动保险金信托业务，其实是从2019年左右开始的，到现在满打满算也就四五年的时间，能有这样的跨步已经极为不易了。

至于如何让保险金信托业务的创新站得住脚，相较于其他信托业务的创新，其实保险金信托是最不用担心这个问题的。在保单受益权或者说保险金请求权可以用于设立信托，成为一种受到广泛认可的观点之后，其实在法律层面，保险金信托的创新已经不再具有决定性的阻碍。相反，由于同时受到保险监管机构与信托监管机构的双重监管，保险金信托在行政层面相较于其他单独由信托机构推动的业务创新，脖子其实是被卡的更紧的。

信托作为一种极具灵活性的法律工具，对于里面能装什么以及本身的结构怎么去设计，法律上的限制是极为有限的。另一方面保险金信托业务接下来的创新路径其实也是明确的，就是3.0模式。就拿3.0模式来说，在这一模式下信托受托人可以为信托受益人进行投保，其中信托受托人是否对于受益人具有保险利益这一决定性的问题，可能在法律层面的论证并不困难，但在监管层面目前依然是大部分机构没有能力甚至不愿意攻克的难题。所以在我看来，保险金信托3.0的模式是肯定能站得住脚的，但什么时候能站起来反而是个问题。

虽然前方的阻碍是看得见的，但是保险金信托3.0的创新，可以说是这一业务的一种质变。因为3.0模式将彻底打破现有的保险金信托的商业模式，将信托机构也就是受托人变成甲方的角色。由于被保险人是信托受益人，那么为了对冲受益人的各种风险，保险可能就会成为类似信托业务的一种标配，同时险种也会大大丰富，在现有年金险和终身寿险的基础上，增加重疾、医疗等保险品种，通过不同险种的配置可以为受益人提供更为全面的生活保障，也更为符合信托本身的设立目的和需求。可以说，这才是保险金信托应有的本来面目。

但是要引起注意的是，保险金信托业务能不能站得住脚，可能并不在于信托业务的结构模式是怎么设计的，而是在于设立目的和初衷是不是存在瑕疵。就拿保险金信托2.0来说，如果将保单投保人变更成受托人的目的仅是为了方便保单的管理，自然是没有问题的。但是如果是为了将自身名下保单隐匿在受托人名下，从而达到转移夫妻共同财产或是掩饰隐瞒犯罪所得之类不可告人的目的。那么信托行为自然是极有可能无效的。这其实还是那个刀是好刀，是用来切菜还是杀人的问题。保险金信托也是这样，是不是站得住脚其实往往不在于这个工具本身，而在于使用人的目的。