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前几天，中基协公布了上半年的销售机构公募基金保有量数据。

分析的文章不少，但观点雷同的太多。所以周末还是写一篇（谁懂，今天到医院做了散瞳之后，现在看电脑屏幕都是重影的），从银行零售的视角出发，看看公募保有量的变化背后，银行、三方等机构的财富管理业务布局，背后有哪些暗流涌动，以及那些被大多数人所忽视的破局方法。

1、股混基金保有量：行业顶流，努力干两年，规模剩六成

招行：非货保有量8620亿，股混保有量4257亿

蚂蚁：非货保有量13512亿，股混保有量4273亿

——基于中基协2024年上半年数据测算

首先可以看到，近两年来，蚂蚁和招行的非货保有量比较平稳，但股混（股票+混合基金）的保有量都在持续下降。

先看招行。

这两年里，招行的“非货保有规模“基本是震荡下跌，到了2024年中才明显地翘起了一些（8620亿），相比2022年中的8597亿，仅仅多了23亿。也就是说，全行上下齐心协力，实现了两年净增23亿。

更加困难的，是“股票+混合保有规模”。

这个指标的计算，需要预先做一下处理。

因为中基协在2024年上半年的数据中，去掉了“股票+混合保有规模”这一项，增加了“权益基金保有规模”和“股票型指数基金保有规模”这两项。

在此，需要用“权益基金保有规模”4676亿这个整体，减去“股票型指数基金保有规模”（被动投资）419亿，从而近似得到“股票+混合保有规模”（主动投资）的数据（因为还涉及剔除同业存单基金等因素，这种算法并不精确，但用来支持逻辑推演基本够用）。

这么算下来，招行的股混基金保有规模为4257亿。

从2022年中的7095亿，直接掉到了4257亿，干了两年，少了2838亿，直降40%。

再看蚂蚁的变化。

2022年中非货保有量为13269亿，2024年中为13512亿，两年净增243亿，增量大概是招行同期的10倍，增速是招行的将近7倍。

在“股票+混合保有规模”这个指标上，采用跟上文同样的计算逻辑，2024年上半年，蚂蚁的股混基金保有规模为4273亿（权益基金6920亿-股票型指数基金2647亿）。

如果按照这个口径，环比看一下此前2023年末的股混数据，2024年上半年该项的保有量其实还下降了319亿。

继续拉长时间周期来看，蚂蚁基金在2022年中的股混保有量为6500亿，也就是说两年下来，少了2227亿，降幅34%，跟招行的下降40%不相伯仲。

不管是招行还是蚂蚁，吭哧瘪肚干两年，股混基金保有量大概都只剩原来的六成左右。这还是全市场最头部、最优秀的两家机构，排在后面的其他公司有多难，就更不用说了。

所以，说全行业在“过冬”，真的不是开玩笑的。

2、全行业都在过冬，但有些人找到了粮食

股票型指数基金保有规模：蚂蚁2647亿，华泰证券913亿，招行419亿

——来自中基协2024年上半年数据

“股票型指数基金保有规模”这一项，是今年新增的。招行是419亿，排名第二的华泰证券也只有913亿，而蚂蚁则达到了惊人的2647亿，所以有人用略显夸张的“断层式领先”来形容这种情况。

整体上看，这项指标上互联网平台和券商表现较好。前20名中，只有3家银行，分别是招行以419亿排名第7、建行以179亿排名第19和工行以156亿排名第20。

银行进入前20的家数少，且排名靠后。

通过这张榜单，我们能看到银行在财富管理领域的一个潜在危机。

股票指数基金同时满足“获取β收益”和“低门槛”两个条件，工具属性拉满，无论对于投资新人，还是证券投资方面的老鸟，都是比较友好的。

对互联网平台来说，通过各种“宝宝类”产品引入的客户，在持续进阶和成长，亿级客户体量的互金平台，可以酝酿千万级的权益投资客户。当市场震荡时，以ETF为代表的指数产品就很好地满足了这部分客户的需求。

对券商来说，体系内的客户专业度和投资意愿都比较高，在“关灯吃面”的行情下，指数工具产品的配置正是刚需。

整体来看，如果把公募投资者划分为新进入的增量、已进入的存量两部分的话，互联网平台正在通过指数产品快速地吃下增量客户，券商则比较好地满足了存量客户的工具配置需求。

而银行，则基本可以认为已经缺席这场盛宴。

究其原因，可能是银行的能力和意愿两方面都有欠缺。

能力上，大多数一线理财经理不太擅长做股票指数基金的新发和持营；意愿上，这类产品费率偏低、提奖少，同等情况下，他们更愿意卖其他产品——销售能力强的卖保险，行情弱时推固收，行情好时卖权益。

所以从数据表现上看，似乎银行、三方和券商的整体格局未变，但从未来发展趋势来说，银行正在失去下一代年轻投资者，这几乎就意味着，财富管理业务即将失去下一个十年。

此中危机，不可不察。

对银行来说，跟券商抢夺存量客户几无胜算，但如果做增量又输给互联网平台，又谈何可持续增长？

目前多数银行的主要精力和资源，都放在资产端业务上，一来要确保今天能活下去，保利润，还历史欠账，既要通过核销和催清收消化不良，又要控制新增不良；二来还要争取明天活下去的机会，继续扩大投放，做规模。实话实说，在财富管理业务的投入上，虽然不能说是自生自灭，但说大不如前肯定是没跑的了。

今年以来，银行零售业务出现了系统性的获客困难，虽然各种主客观原因很多，但缺乏合理的客户分层、分群，进而主动采取差异化的产品和权益服务策略，这一点的影响是非常巨大而深远的。

说到底，这个保有量排行榜，本质上是客户经营能力的体现。

3、招行：在擅长的领域里一路狂奔

招行：零售客户规模20200万，金葵花及以上客户499.64万，零售财富产品持仓客户5472.88万

——来自招行2024年中报

虽说招行在公募基金的保有量方面面临冲击，但对银行的零售AUM来说，规模和营收的大头，更多还是来自存款、理财和保险。

如果你是银行的管理者，在面对证券市场震荡、客户风险偏好下行的局面时，既要通过合适的产品留住客户，又要通过有利可图的业务保住队伍，理性的选择一定不会是发力公募基金销售。

通过上表，你可以很轻松地看到，招行的大财富经营策略其实还是比较有效的，无论是整体的零售客户规模，还是含金量极高的金葵花及以上客户规模，都在持续增长。

此外，招行之外鲜有银行披露的“零售财富产品持仓客户规模”（具体定义见文末注释），也在逆势上升。

换言之，有越来越多的客户对招行的零售服务感到满意（零售客户规模增长），并且越来多有钱人在使用招行提供的服务（金葵花及以上客户规模增长），最后，持续有更多人在招行进行主动投资（零售财富产品持仓客户规模增长）。

这三个数字之间，有一个很有趣的关系：

零售客户规模是基本盘，财富产品持仓客户数是个大漏斗，流过漏斗后剩下的，就是金葵花及以上的中高净值客户。

招行擅长的，是打通对公和零售的大财富管理（这一点从招行把资产管理放到零售条线下就可以看出来），是大的战役组织，以及从总行到分行一线的战斗力。

对于公募这样的一城一地得失，银行会在意，但有限。此前招行的高管曾坦陈指导思路：只要把客户和客户的资金留在行内，未来就有机会。

先看零售AUM构成中，零售存款和财富管理的占比情况。

通过上表可知，零售存款存款占AUM的比例还是很高的，并且在大行、头部股份行和头部城商行中这种情况尤其明显。

换言之，银行做AUM，第一要务是抓存款（尤其是低成本的活期存款，要全力把付息率打下来）。

好，再往下看。

我们把银行当作一个整体，再看各类财富管理产品规模的变化情况。

通过上图可知，除了增幅为负的私募，股票公募（可以大致对应为中基协口径下的“权益基金”）被所有类型的产品所超越。

主动型的权益基金，在资本市场周期、经济周期和监管周期的三重叠加下强力承压，客户的交易意愿极低。同时上文也提到，被动型的股票型指数基金，队伍不会卖也不想卖。

更何况，如果不跟蚂蚁这样的头部平台对比，招行在公募产品上（无论是货基、固收还是权益）的销售能力，基本是可以用“一骑绝尘”来形容的。

4、AUM“过冬”策略：蚂蚁向左，银行向右

说到这里，不同机构的AUM“过冬”策略，也就愈发清晰了，这里也很明显地体现了不同禀赋的市场主体，生存和发展策略存在着巨大的差异，用财富管理市场的“暗战”来形容也不为过——

生存策略一：以蚂蚁为代表的互联网和三方平台，向券商靠拢，持续强化投研和交易属性。

最典型的表现，就是中基协的“股票型指数基金保有规模”这一项，蚂蚁、天天、腾讯的腾安，都达到了几百亿乃至千亿的量级，且都进入了前20。后面，还有京东肯特瑞等一众追赶者。

你也可以打开这些互联网平台的APP来看，如果你长时间没看，估计现在打开一看，要吓一跳。页面设计和内容结构已经有了巨大的变化，行情指数、证券资讯、自选产品这些券商APP标配的增加，都还只是表面上的。更深层次的变化，是从客户引入到投资转化、交易后的持仓陪伴，都已经在最大程度上向券商服务靠拢了，更要命的，是借助AI的介入，效率正在加速提升。

所以，千万别嘲笑互联网平台老是天天搞理财节、处处发红包了，那些，都是它们想让你看见的。

在你看不见的地方，很多改变已经发生很久了。

生存策略二：以招行为代表的股份行和部分城商行，向互联网平台靠拢，持续提供满足客户痛点的产品和服务，先圈客和留客，再做客户交易转化。

远一点的，是以招行为代表的一众零售银行，在转型过程中，开始将MAU和AUM放到并重的位置，开始注重客户的有效活跃，并作为后续持续经营和转化的核心抓手。据此开始搭建多样化的场景（饭票、影票）、分客群提供差异化的服务。

近一点的，是随着这两年市场变化和客户风险偏好下行，通过大额存单、智能通知存款和各种固收类基金/理财，持续吸纳客户资金、做留存，稳住客户基本盘。

所以，你会看到，招行今年上半年虽然在公募的营收上同比下降了25.35%（21.32亿），但同期实现代理非货公募销售额同比增长了89.39%，为2890.28亿。其中的大头，是偏稳健的债基销量显著提升——客户要稳，那么我们便提供够稳的产品。未来一旦机会反转，拧开水龙头，权益产品的爆发也就指日可待。

说到非货公募的销量，这里有一个招行的数据变化需要关注，这代表的是整个银行业公募销售共同面对的一大挑战：

以半年为一个周期，我们来看招行历年的披露数据，“代理非货币公募基金销售额”（剔除2024年上半年）同比都在显著下降，找新客户、卖新产品正在变得越来越难。换句话说，这两年招行的股混基金保有量之所以没崩（不要被规模下跌 40% 吓到，一来赶上周期，大家都不好，二来其中很大比例是市值缩水和品类转换），做老客、做留存的贡献很大。

我了解的情况是，做得好的银行，基本都是接近招行的模式（兴业等除外，同业比较强大）。更多的，是做得还不如招行：新发卖不动，持营做不起。新客户新资金进不来，老客户老资金却在不断地流失和赎回。

对这些银行来说，更重要的就不是去做指数基金，或是提升投研能力了。排在第一位的，就是服务老客，做好留存。先在全行范围内，圈出“重点客群名单+重点经营分行名单+高等级理财经理名单”，然后就把好产品、好权益、好服务都怼着上吧。

5、尾声

写到这里，我的散瞳已经基本恢复了，文章也快结束了。

夜已深，一个人坐在书桌前打字，窗外深圳的高楼灯火已经不多，但南风猎猎，不开空调也凉意十足。

回想这些年从证券、公募、蚂蚁再到银行，市场起伏变化，眼见他高楼起、高楼塌，有一条线索，逐渐浮出水面、变得愈加清晰。

那就是回归客户，以投资者为中心来重组和升级财富管理体系。

市场呼唤买方投顾，监管推动降费，互联网公司做费率一折、提升客户体验。蚂蚁推出财富黑卡，重点服务和经营AUM在30万以上的客户；招行试点将AUM在20万以下的客户收归总行经营，对金葵花客群对应的管户体系也做了进一步升级……

林林总总，不都是希望客户有更好一些的投资体验吗？

身在银行，业绩压力巨大，我们都忙着做目标、定计划、做督导、要结果，可有时真的是要回过头想一想，如果把关注点从“我要什么”上，转移到“客户要什么”上，解决问题的方法，可能就会慢慢浮现了。

说是“暗战”，其实殊途同归，最终都要回归到客户服务和投资体验上来。

祝好运。

注1：以上引用数据和信息，都来自公开渠道，无任何内部未公开信息。

注2：本文仅作为业务探讨，不代表任职机构意见，亦不作为投资建议。

注3：招行的“零售财富产品持仓客户”，指的是报告期末持有财富类产品（包含理财、公募基金、私募基金、保险、贵金属、大额存单等产品）的客户。

注4：其他引用内容，基本在文章中已标出，感谢。