行政管理服务信托究竟能不能挣钱?
行政管理服务信托,作为回归信托业本源的业务,毋容置疑有着很大的社会效益,但经济效益呢?是否只是叫好不叫座?
智信研究作为一家独立的研究机构,在与信托行业的朋友们交流调研时,也听到了太多类似的困惑。 分管领导在困惑公司到底要不要投入人财物干行政管理服务信托,能不能完成股东要求盈利增长的目标,中层在困惑行政管理服务信托该如何建流程、建团队、建机制,如何搞客户,一线的业务人员则在困惑该如何搭产品。 遗憾的是,作为仍在探索的创新业务,有些问题还并没有一个完全标准的答案。 但秉承实事求是的研究态度,智信研究带着这些问题找到某信托公司服务信托部的张坤总,希望张坤总能为资管云的用户们研发《行政管理服务信托的业务价值与业务策略》、《行政管理服务信托场景创设、产品设计与项目管理》两门课程,希望通过这两门课,最大程度解决帮大家解决这些困惑。 张坤总作为行政管理服务信托领域的创新领军者,在服务信托领域有着深刻的思考和前沿的实践经验,我们也希望能从其中汲取养分,探索行政管理服务的商业密码。 在与张坤总的请教交流中,我们针对行政管理服务信托的商业价值,问了7个问题,他给出了他的观点。这些观点也吸纳到了他的课程中,我们先一睹为快。 一、智信:有质疑行政管理服务信托就是给通道业务换个叫法,您怎么看? 张坤:我们来看三分类对于行政管理服务信托的官方定义,信托公司作为独立的第三方,提供运营托管、账户管理、交易执行、份额登记、会计估值、资金清算、风险管理、执行监督、信息披露等行政管理服务的信托业务,这个定义区别于通道业务,服务信托既不存在于融资类信托中,也不存在于投资类信托业务中。具体分为两种表现形式: 一是信托财产本身就没有管理处分的需求,比方说,在资产隔离为信托目的的信托当中,受托人仅仅纯粹地使用信托,为委托人单纯提供一个资产隔离的信托服务。 二是虽然说信托财产需要管理处分,但是该事项是由法律法规,信托合同或者说是由场景下的主合同规定的。是由信托合同约定下的各类管委会、委员会决议的,不是由受托人主动管理行使的。 二、智信:行政管理服务信托的设立费、托管费较低,但投入、运营成本又比较大,那如何能给公司赚取理想收益? 张坤:单一的行政管理服务信托是无法获得理想收益的。从实践来看,仅仅提供运营托管、账户管理、交易执行、份额登记等常规服务的行政管理服务信托,除非形成垄断,否则很难带来可观的信托报酬。 单一的行政管理服务信托无法带来可观收益,但不意味着信托公司开展行政管理服务信托无法获益。就像单纯的淘宝、京东平台,服务和收益是有限的,但是淘宝和京东有收益吗?收益很丰厚。行政管理服务信托同样可以效仿互联网思维,用服务信托创设场景,再用服务信托+带来盈利。 行政管理服务信托天生适合创设场景,主要体现在其能够灵活地适应各类行政管理的需求,能够去提供全方位的服务支持。 例如智慧停车场、预付资金、先用后付、抵质押物的保、管处置、供应链等等场景下的行政管理,这些场景的共同特点是需求多样化,需要专业的信托服务,来提供解决方案。行政管理服务信托因其灵活性和专业性,能够适应各种创设场景的需求,提供专业的服务支持,从而在各个领域,都展现出独特的价值。 有了场景,才会有客户的黏性,有了客户黏性才会有场景金融,才会有普惠金融,才会引伸出“服务信托+”,才会进一步带来理想的信托收益。 三、智信:信托公司构建金融场景的核心是什么? 张坤:事实上,“场景”、“入口”、“渠道”等一直是互联网领域最被人津津乐道的词汇,但对信托来说,这些一直都是短板。 信托长期以来,在电子交易端的投入和建设不高,因为曾经的信托是预约制的柜台交易,是低频交易。渠道更不必说,异地网点财富网点,都受到了监管的指导,代销也基本告一段落。 然而行政管理服务信托,让场景得到了再次重视。场景金融模式的核心,就是为客户提供精准营销,丰富的服务形式,丰富的金融服务和产品,从而解决用户面临的高风险金融服务问题。通过现代金融技术和新兴消费理念的应用,如大数据,人工智能、智能识别OCR等等技术,场景金融能够为用户提供更多、更便捷的服务和产品,实现金融服务的创新。 四、智信:行政管理服务信托如何利用场景增厚收益? 张坤:实际上场景金融,不仅是为用户提供了更丰富、更精准的金融服务,还可以通过创新的服务模式和技术应用,利用各类信托工具的组合,甚至是说信托机构与银行、保险等金融机构的联动,通过共享数据和资源,来提升服务效率和体验,进一步提升信托的竞争力与市场地位,实现持续的收益增长。 可以打个比方,比如说在消费领域,信托不仅仅可以助力消费者实现预付资金安全,保护消费者权益,也能通过信托结构,来实现信贷闭环,刺激消费市场。如果消费者需要消费信贷支持,可以在没有第三方保障情况下,将预付费中尚未消费仍然属于消费者的权益,也就是信托受益权,设立担保品服务信托,继而实现质押,完成消费信贷支持。债权银行也能够通过担保品服务信托,将质押物与消费者其他风险相隔离,实现放款安全。银行可以为消费者提供消费贷款,也同样可以为商户提供普惠贷款。 此外,信托工具在场景金融下可以联动各类金融机构,实现政府对商家的市场化管理。例如在信托制的预付费管理模式下,信托可以充分发挥灵活性的特点,整合保险公司、商业银行等各类金融机构的优势,实现双赢的局面。 五、智信:信托凭借什么打动客户?仅仅是隔离功能么? 张坤:传统的信托业务,客户需要的服务很清晰,无非就是融资规模、抵质押方式、融资成本、客户收益等等。但是行政管理服务信托,客户的需求,往往是需要经过大量的调研后,才能够慢慢发现的。 还是以预付费服务信托的实践为例,我们以为政府要的是风险隔离就可以了,但政府实际要的是消费市场的健康发展,要的是扩大内需。 那该如何实现消费市场健康发展,扩大内需呢?经过大量的调研后才能知道,需要保护消费者的资金安全,需要让消费者和商户都能够使用方便,还需要不改变现有的习惯,还需要解决商户的融资便利性,还需要鼓励消费者去消费,还需要为商户引流。而且即使有了监管,但未监管的部分怎么办?商户跑路怎么办?如何维稳等等,这些都是调研后才形成的客户需求,政府也不会一次性地提供这些需求,甚至有些需求,也是政府需要调研后才能明确的。 那么如何触达潜在客户的结论也就出来了,即通过政府,通过银行,通过行政去触达客户。从而实现,行政管理服务信托带来品牌价值形象,品牌价值形象带来的信托业务推进的正循环。 六、智信:是不是有了行政管理服务信托,就可以帮助客户解决资金监管、支付甚至用户行为分析、用户审批、精准导流等方方面面的问题? 张坤:信托牌照虽然是万能的,但并不是在各个方面都是最突出的,因此需要建设一个共赢合作,且有着衡平法的救济体系的生态圈。 以预付类资金服务信托为例,同样是预付,政府主管部门本来也有着各式各样的审批系统、监管系统,并且这些系统的服务商一直跟随着政府,远比信托更了解政府的需求、市场的需求。如果信托一上来就要去替代他们,谈何容易?行政管理服务信托又还能发展下去吗? 既然如此,不如跟这些系统服务商化敌为友,用最具兼容性的信托模式,把各类模式各类系统兼容进信托,减少竞争,至少减少恶意的竞争。 因此,行政管理服务信托展业中可以合作的机构还有三方支付公司,像银联商务、拉卡拉等头部三方支付机构,也在营销推荐自己的预付系统,与其竞争不如合作共赢。 还有专业平台也一样,美团、大众点评、饿了么有自己的优势,有着庞大的市场,庞大的营销资金,能为商家带来引流,并且他们深谙消费者的需求,客户体验感足够强,信托一样可以与之合作。 信托还可以与银行合作,银行可以通过信托制平台,提供的普惠贷款,消费贷款等等,成本远低于传统三方平台的成本。 所以,行政管理服务信托不应再遵循过往的打猎打法,完全可以换成合作打法,与参与各方合作共赢。 七、智信:行政管理服务信托该为谁服务、向谁收费? 张坤:传统的信托大多为自益信托,以前说的信托为委托人服务,受益人利益最大化,在两者充分的情况下没有问题。 但是在行政管理服务信托中,没有为谁服务的固定模式,也没有向谁收费的固定模式,而是在保障受益人利益最大化的情况下,忠实地执行信托合同,打破各个信托产品,各个信托公司之间的孤岛,通过“服务信托+”形成的各个场景,利用长尾市场,兼顾资产管理信托和资产服务信托,兼顾信托机构的社会效益和经济效益。 在传统的营销策略当中,商家主要关注在20%的商品上创造了80%收益的客户群体,往往忽略长尾市场。但是人们看到,在金融科技,在互联网技术的助力下,被奉为传统商业圣经的二八定律,开始有了被改变的可能性,经济驱动模式已经呈现出,从主流市场向非主流市场转变的一个趋势。 如果说互联网企业销售的是虚拟产品,支付和配送成本几乎为零,可以把长尾理论发挥到极致,或者说虚拟产品销售天生适合长尾理论,那行政管理服务信托也一样,可以通过将权益账户、资产账户,资金账户打通,将各类产品装入信托这个虚拟的世界后,再具象化为信托受益权这个虚拟产品。而信托的设立和登记,因为金融科技的支持,除了研发等沉没成本外,其他新增成本几乎为零。 其次,行政管理服务信托的高频交易,低门槛甚至零门槛的信托服务,特有的单一的账户独立核算和风险隔离属性,和长尾市场的特点不谋而合。 因此,行政管理服务信托应该利用长尾市场,向长尾市场中那80%的客户收费,为长尾市场中那80%的客户提供服务。
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