亏钱了,然后呢?——再谈固定收益+与资管转型

时间:2022/08/09 16:04:24用益信托网

今年市场波动大,按理说,真正的危机,应该是一种由不可预见因素引发的较少复现的概率性事件。但事实情况却是,我们在当前市场上遇到的很多问题,已经早早埋伏在业务的开发和推广模式中,或许在销售给客户的那一刻就注定了“危机”会在某个未来的点出现,只是或早或晚而已。


2018年,在资管新规出台后的一次机构间会议上,大家讨论如何才能让客户适应有净值波动的理财产品,我当时说了句“唯有一轮大牛市”,全场皆笑。回头来看,这句话说得对也不对。

 

对是在于,2019-2021年的股票市场上涨的的确确给了资管产品向净值化转型创造了有利条件,让很多机构得以通过“固定收益+”的形式填补了传统预期收益型产品的缺位。一时间,固收+产品发行量的节节攀升让机构产生了巨大的“能力幻觉”,似乎转型成功近在眼前。可被忽视的是,连续三年的市场上涨只是给了行业宝贵的喘息机会,却并没有彻底解决专业能力和生态文化的短板。产品与销售模式的固有问题以及新兴市场本身的一些风险特征被一轮较大级别的牛市所掩盖,当天空不再晴朗的时候,暴风雨该来的终究还是会来的。

 

(一)资管机构需要逐渐弱化对短期确定性收益的承诺与追求

 

这无疑是一个内卷的时代。基金公司几年间从几十家到一百多家,又多出来十几家理财子公司集中、全面扩张,资管机构之间的竞争压力非常大。“卷”带来的结果是多方面的,好的有如更勤奋专业的投研团队,更有力的品牌宣传和客户陪伴,三年多来无疑都有巨大的进步;但显著的问题是,也容易“卷”出一些不切实际的过度预期。

 

作为一种以绝对收益为目标的产品形态,“固定收益+”对没有资产配置经验的渠道和客户来说,最被关注的往往不是如何实现,而是最终能够得到的结果。同时,渠道和客户还面临难以改变的信任成本和购买习惯。于是,粗体红字的业绩基准替代了预期收益率的位置,成为最耀眼的产品要素。而1年以内的短期限产品仍然成为固定收益+的主流形态。

 

红海下的资管机构,则要抛开一切对市场乐观或悲观的专业判断,而转为具体数值上十几二十个bps争夺,你敢给渠道拍5.5%,我就给5.6%,殊不知最后他给了5.8%拿到了钱。——可大家能拿的债券利息都只有不到4%而已。但对许多机构而言,今年不接今年就没饭吃,理想还是有的,万一市场给力做到了呢?


于是,客户看到的便是“固定收益”(+号太小,很多人眼神不好看不见)和毫不亚于传统刚兑理财产品的数字报价,满怀欣喜的掏出了口袋里的钱。

 

事实上,金融理论和全球资管机构的实践早已证明,在高收益率、低波动和市场容量之间长期存在不可能三角。同时,资产配置有效的核心是依赖长期的均值回归,而不是短期的策略择时。这些道理群英荟萃的资管机构自然都是懂的。当柜台上高出无风险利率好几个百分点,又被打上中低风险的标签短期限产品无限量供应的时候,我看到的是竞争的无奈。在市场非常拥挤的时候,有管理人规模短期忽然增长了十几倍,还有容量只有十几个亿的策略被推到上百亿而客户仍然趋之若鹜,你能说,危机的出现纯粹是一种下跌中的意外吗?


当一款资管产品在设计之初就已经偏离了其战略资产配置所对应的长期表现,得到的结果只会有两种,一是恪守投资原则,碰碰运气,二是放大实际承担的风险,博取也许可能的收益。在任何一种情况下,实际都无法在中性条件下获得期望的回报,也就是拉长看,胜率一定是低于50%的。更何况不要忘了,在自然增长率趋缓、真实利率趋势性走低的大周期之下,按照高增长时期的市场环境所做的资本回报率本身就是过于乐观的。

 

从另一个角度来说,固定收益+事实上是一个对能力要求相当高的业务模式。恰当的资产配置、有效的风险预算、专业的品种选择、良好的组合管理、精准的交易把握,这些要素背后的能力和经验不仅一个人掌握起来绝非易事,同时也是对一个机构体系化管理水平的严峻考验。因此,长期持续具有稳定较高的绝对收益产品现在和未来都将是绝对稀缺的资源,而不会是普遍可得的。在大规模下做出高收益预期的固定收益承诺,除了短期博出位,可能并找不到什么合理的解释。

 

最后,当大家捧着各种高成本的资金回到家,发现能够实现固收增强的手段基本也都差不多,一拥而上的压力是相当大的。要么信用下沉分批踩雷,要么被迫股票押注短线风格大起大落(也是部分所谓景气度投资盛行的背后逻辑)。短期博取高收益,容易导致市场的正反馈循环,而当出清的时候,则是恐慌性抛压。个中辛苦,想必大家今年都已经感受过了。

 

可问题是,都这么卷了,谁又能先躺平呢?


(二)渠道机构需要不断探索适应市场周期的产品布局、销售节奏与绩效导向

 

经过这么多年的讨论,行业里面的大部分人其实已经很清楚的知道理财客户体验维护核心就是三个字:长期化。

 

可是问题是做销售的宝宝们苦啊。当下哪个渠道不谈财富管理转型与保有量,可又有哪个渠道敢于不给一线下达短期销量和佣金考核指标呢?

 

我之前在其他文章中论证过这一问题,中国投资者的年龄结构决定了持有资金的主体人群已经完成原始积累同时临近退休,而年轻一代没有良好的储蓄基础却多了许多短期支付的压力。因此,在国内缺乏长期资金的环境不是简单的投资者成熟度问题,而是客观的经济社会和人口结构决定的,因此短期内解决的难度是比较大的。

 

因此,对销售机构而言,我们需要面对的一方面的确是如何把投资资金由短变长的问题,但更重要的,其实还是什么时间把什么产品卖给什么客户的问题。不考虑市场周期,什么好卖卖什么,怎么好卖怎么卖,终究还是会出问题的。

 

摆在总部桌上的产品曲线往往是这样的:


现金管理类产品——低风险低收益的活期替代,收益分布2-4%


固收+类产品——中等风险的偏债混合基金,收益分布0%-7%,回撤可能2-4%。


混合类产品——中高风险的灵活配置型基金,收益分布-8%-12%,回撤可能5-8%。


权益类产品——高风险的相对收益产品,对标中证800,收益分布-15%-30%,最大回撤超过20%。


到了一线执行的画风变成这样的:


现金管理类产品——阿姨您买吧,活期利息3%的,比存款高好几倍呢


固收+类产品——阿姨您买吧,一年收益6%的,就是固定收益理财产品


混合类产品——阿姨您买吧,一年收益10%的,不比信托低哦


权益类产品——阿姨您买吧,这产品虽然不保本,但管理人是资管业的爱马仕,投资经理是基金经理中的战斗机。

 

这背后的原因很复杂,但可想而知,这种销售推广模式下,资管产品在客户支付资金的那一刹那,就已经注定了走向失败的命运。


首先,资金短是一个客观事实,如何踩准市场节奏,制定合时宜的产品战略又是另一个问题。产品发行一如四季,在春暖之月养气,炎夏之日清火,秋风之季贴膘,严冬之时进补。即:在市场下行期做产品导入、在底部期培育、在上升期推广、在躁动期切换。这可能是既不违背自然规律,又充分考虑投资哲学的一种理想模式。

 

其次,投后服务的核心是预期管理。而预期管理的核心首要是客户经理的专业认知。在当前很多金融产品销售还是靠客户经理个人资源推动的情况下,如果都不能让客户经理群体听懂产品、理解产品,特别是清晰的认识产品的风险程度、适用的客群,又怎么能指望他们把正确的投资理念传递给客户呢。

 

更深层的,渠道战略眼光和绩效考核的指挥棒需要考虑更加长远的利益。实际上几乎每家机构都经历过至少一轮市场周期,但较少有机构有能力认真思考(或者更准确的说:顾及)在下一个市场周期开启之时,货架应该如何更好的准备。市场自有四时轮转,金融产品的销售亦有周期轮回。这其实是一个技术和艺术兼具的问题。纯粹的顺周期销售规模大但伤客户,强扭的逆周期销售不出量还容易动作变形。有多能、陪多久、看多远是决定销售机构行为的核心要素,这不仅是一种专业上的战术判断,更是把握战略转型脉搏的大智慧。

 

当前比资管机构更需要长期化对待的的是财富管理。有多少机构能给主管销售部门的领导5年以上的任期考核,让他们比较系统、从容的完成财富管理的转型的攻坚阶段呢。

 

(三)稳定的预期是稳定长期资金的必要条件

 

这个问题就简单说几句吧。

 

高层多次强调的“六稳”当中有一个“稳预期”提法非常切中要害。我们是个新兴市场,但讲资产配置有效性,讲财富管理长期性,都是成熟市场的理论。其中蕴含一个基本假设,是投资分析需要构架在一个稳定、长期的资本市场预期之上,从而投资组合可以在一个不算太长的时间里实现向基本面价值或长期中枢收益水平的均值回归(不然实盘曲线、净值回测都还有什么意义)。特别是固定收益+这种对短期波动高度敏感的投资组合更是如此。

 

如果存在许多参与者预期的大幅摆动,缺乏信仰,就可能出现看产业的不如看政策的,看政策不如猜消息的,长期持有不如追涨杀跌的博弈效果。在全体参与主体中建立长期稳定的预期环境,有益于维系科技成长型上市公司长期估值体系和维护机构投资者坚持长远眼光的定力,这是非常重要的一个基础条件。


最后,疫情下的生活已经如此艰难,要相信,所有的困难和矛盾都是短期的结构性的,所有的成长与发展都是长期的趋势性的。人生苦短,我们还是心向阳光,要乐观一点。


作者:
来源:星 海 笔 记

责任编辑:humf

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